여행상품 예약 전환율

콜 수 대비 10% 미만

‘미끼경품’만 팔리는 셈

 

 

여행사들이 모객 확보의 가장 큰 채널로 활용하고 있는 홈쇼핑에서 여행상품 판매에 도움을 주기보다는 미끼상품 판매를 통한 이익 챙기기에 급급해해 그렇지 않아도 영업에 어려움을 겪고 있는 여행사들의 속앓이는 더 심해지고 있다.

 

 

홈쇼핑의 패키지여행상품 방송을 보면 상품의 여행지나 상품 가격과는 무관하게 외제차, 명품가방 등 다양한 경품이 더 눈에 띈다. 고객이 상품을 예약하도록 유인하는 미끼상품이 실제 판매되는 여행상품 가격보다 더 높은 경우가 부지기수다.

 

 

여행상품 방송의 경우 예약 문의만 남겨도 경품 당첨 기회가 생기기 때문에 경품이 좋을수록 예약 문의 즉, 해피콜 상담 신청률이 높아지는 구조다. 그래서 홈쇼핑 여행상품의 콜 수는 높아지고 있지만 예약 전환율은 콜 수 대비 10%도 채 되지 않는다.

 

 

주요 홈쇼핑 채널을 통해 방영되는 여행상품은 매주 평균 40건에 달한다. 콜 수는 상품마다 다르지만 적게는 700콜부터 많게는 1만 콜까지 집계된다. 평균 콜 수는 2500~3400건 정도다. 이 중에서 실제 판매로 이어지는 예약 전환율은 콜 수 대비 10%도 채 되지 않는다고 봤을 때 예약은 10여 건에 불과한 것이다.

 

 

한 여행사 고위관계자는 “전환율은 10%만 기록해도 높은 편이고 보통은 한자리수 내외에 불과하다”며 “몇 년 전에는 전환율이 20%까지도 나왔지만 요즘은 상상도 못할 일”이라고 전했다.

 

 

전환율이 계속해서 낮아지는 이유는 실제 여행 예약 고객은 한정돼 있지만 예약 문의, 소위 ‘해피콜’ 신청에 대한 고객들의 불편 혹은 부담은 가벼워지고 있기 때문이다. 실제로 홈쇼핑에서 판매하는 여행상품을 보면 쇼호스트들이 ‘전화번호만 남겨달라, 예약하지 않아도 전화번호만 남겨도 경품에 당첨된다’는 식으로 말하면서 고객들을 유인한다.

 

 

하지만 홈쇼핑을 대체할 만한 마땅한 판매채널이 없는 상황에서 홈쇼핑을 매출 상승의 창구로 활용하는 여행사는 더 많아지고 있다. 그래서 같은 시간대에 여러 채널에서 동일한 여행지를 소개하는 경우도 비일비재하다.

 

 

황금시간대로 여겨지는 금토일 밤 시간대에 이같은 현상은 더 심화된다. 홈쇼핑 상품으로 가장 인기가 높은 상품인 베트남 다낭 상품의 경우, 동시에 3개 홈쇼핑사에서 소개되기도 한다. 이 경우 다낭 여행을 염두에 두고 있던 고객은 3개사에서 방영되는 상품 모두에 예약 문의 신청을 하게 되고 각 상품마다 콜 수는 높아지지만 예약 전환률은 상대적으로 낮아질 수밖에 없다.

 

 

한 여행업 관계자는 “여행사의 홈쇼핑 판매 전환율 데이터를 보면 홈쇼핑 판매를 계속 이어나가야 하나 의문스러울 때가 많다”며 “홈쇼핑 콜 수의 함정이 더 커지고 있어 이제는 진짜 홈쇼핑 의존도를 낮춰야 할 때가 됐다”고 말했다.

 

 

<김기령 기자> glkim@gtn.co.kr