여행업계의 판매채널 중 가장 말도 많고 탈도 많은 ‘홈쇼핑’.

최근 업계에서는 더좋은여행과 e온누리여행사가 폐업을 하게 된 원인도 홈쇼핑 저가 상품 판매의 여파라는 말이 나오고 있다. 홈쇼핑이 저가 상품으로 판매되는 원인으로는 고객들이 싼 상품만 찾기 때문도 있지만 여행사들이 저가상품 공세를 지속적으로 펼친 이유도 있다. 여행사들이 저렴한 상품을 기획할 수 있는 것은 항공사들이 홈쇼핑에만 따로 제공하는 항공사 ‘특가 요금’이 있기 때문. 항공사는 여행사에게 저렴한 항공요금을 제공하며 ‘박리다매’의 수익 구조를 취한다. 항공사들은 홈쇼핑에서 판매할 블록을 주고 특가를 제공해주면 그 뒤로 여행사들의 업무는 시작된다.

 

여행사 A씨의 C상품 판매 진행상황을 일례로 보자. A씨는 홈쇼핑 방송 전 최소 일주일 전까지 상품을 기획해 홈페이지에 세팅 해놓는다. 물론 상품을 기획할 때에는 홈쇼핑 수수료를 포함한 가격으로 구성한다. 홈쇼핑과 사이트와의 가격이 다를 경우, 고객의 컴플레인이 많이 들어오기 때문에 상품의 가격과 일정은 똑같은 가격, 일정으로 구성하는 것을 잊지 않는다. 홈쇼핑을 진행했는데도 최소 출발 인원을 채우지 못하면 결국 홈쇼핑 수수료를 제한 금액을 사이트에 올려 판매를 한다.

 

 

요금 차이를 눈치 챈 고객으로부터 컴플레인 전화가 걸려올 때도 부지기수. A씨는 고객에게 “시스템상의 문제가 생겨 가격 차이가 난 것”이라 둘러대며 시스템 상의 가격을 본래 가격으로 고쳐 놓는다. 결국 A씨는 기존 모객이 된 고객들에게 추가 금액을 받아 행사를 진행한다. A씨는 “대다수의 회사가 홈쇼핑까지 했는데 모객이 안됐을 경우, 이런 방법을 행할 것”이라며 “판매를 위해 어쩔 수 없이 하는 악습”이라 토로했다.

 

 

B랜드사 관계자는 “홈쇼핑이라는 판매채널을 쉽게 포기 못하는 것도 항공사가 제공하는 ‘특가 요금’의 부분이 크다”며 “기존 항공사의 단체 관광객 항공권보다 더 저렴하기 때문에 상품을 기획하고 투자하는 업체들은 ‘울며 겨자 먹기’의 심정으로 가격을 일단 받아놓고 홈쇼핑을 진행한다”고 밝혔다.

 

 

또 다른 미주 상품을 판매하는 A랜드사 관계자는 “홈쇼핑 판매 시, 5000콜 정도가 들어오면 결제까지의 전환율은 8%, 즉 400명 정도가 모객이 된다. 해당 인원은 항공사의 입장에서는 굉장히 안정적인 숫자”라며 “막말로 항공사의 블록은 여행사의 노력으로 팔아주는 형태로 보이는 경우도 많다”고 조심스럽게 전했다.

 

 

항공사의 입장에서는 홈쇼핑은 홍보하기 위한 ‘최적’의 수단이다. 홈쇼핑으로 상품을 판매함으로써 수익으로 실적을 달성할 수도 있지만 일반 대중들에게 새로운 노선이나 신규 취항하는 지역을 충분히 홍보할 수 있기 때문이다. 항공사가 여행사에 특가요금을 제공하는 이유는 홈쇼핑은 고비용 구조의 홍보채널이기 때문에 여행사의 비용부담을 상쇄시키기 위해서다.

 

 

한 항공사 관계자의 말에 따르면 “홈쇼핑을 통하면 소비자의 소비심리를 파악하는 것이 가능해 상품구성에 많은 도움이 된다”며 “다양한 상품을 구성하고 실험해보며 여행의 트렌드를 선점하는 것까지 가능하기 때문에 긍정적인 면도 있다고 생각한다. 하지만 여행업계가 선순환 구조로 가기 위해선 홈쇼핑에 크게 의존하는 편보다는 상용, 개별여행객들의 수요가 많아지는 다양성을 인정해야 한다. 홈쇼핑사도 방송비용 및 수수료만 올리는 구조로 가는 것이 아니라 여행업계와 상생하는 구조로 나아가야 할 것”이라 자신의 의견을 전했다.

 

<김미루 기자>