브랜드 파워… ‘영업력&신뢰’가 최우선

 

소위 ‘브랜드’ 파워만으로 대리점들이 수익을 만드는 데는 한계가 있다. 이에 대리점에서 주력하는 판매 채널 및 노하우를 살펴봤더니, 인맥·내방고객·온라인홈페이지·SNS 등 다양한 방법으로 리피터를 만드는데 주력하고 있었다. 대리점들에게 주요 판매 채널 혹은 노하우를 들어봤다.
<고성원 기자> ksw@gtn.co.kr

 

1. ‘인맥·위치’…‘내방고객’ 유인

 

많은 여행사들이 대리점 초기에는 인맥을 활용해 세일즈 하고 있다. 지인을 통한 입소문으로 영업 영역을 넓혀가는 것은 장기적인 고객으로 전환시키는데 큰 도움이 되기 때문이다.

인맥 다음으로 중요한 것은 ‘위치’로도 꼽혔다. 공항, 버스터미널, 열차 역사부터 백화점, 마트 등 유동인구가 많은 위치는 그만큼 내방고객이 많이 확보할 수 있는 가능성이 크다. 관공서 앞에 위치할 경우에도 공무원 상용 수요를 잡을 수 있어 ‘위치’가 상당히 큰 요인으로 작용하고 있다.

또한 내방고객 확보를 위해 ‘오며가며 담소 나누는 복덕방 같은 존재’로 친근하게 다가가는 경우도 있다. 주민들과 인맥을 쌓은 후 추후에 여행 상담을 하러 오는 고객으로 연결시킬 수 있기 때문이다.

이처럼, 대리점들 대부분이 ‘인맥’과 ‘위치’를 가장 큰 채널이자 판매노하우로 삼기 때문에 해당 지역 여행사 관계자들도 시장이 좁아서 ‘한 다리 건너 다 아는 사람’이라 말하는 상황이다.

 

2. 온라인 활용

 

온라인은 비용과 시간 대비 큰 효과를 볼 수 있는 최대 판매채널로 자리 잡았다. 일부 대리점들은 직원 수가 적음에도 불구하고, ‘카카오톡’ 계정을 개설해 실시간으로 상담도 진행하고 있다.

특히 ‘카카오스토리’는 대리점들이 가장 적극적으로 활용하는 온라인 SNS 채널 중 하나였다.

대체적으로 카카오스토리, 페이스북, 트위터 등의 다양한 SNS 채널을 활용하지만, 그중에서도 카카오스토리는 지점장이 직접 관리하는 등 적극적인모습을 보였다.

 

우수 대리점이 말하는 판매 노하우

 

“상용 고객을 놓치지 않는다”
상용 고객의 경우, 한 번 행사를 진행하면 규모가 크기 때문에 대리점들에게는 수익 창출에 큰 도움이 된다. 이에 대리점들은 상용 고객을 단골고객으로 만들 경우에 정기적으로 수요가 발생해 ‘상용고객을 놓치지 않는다’를 중요한 원칙으로 하고 있다.

 

“절대 가격을 깎아주지 않고, 저가를 팔지도 않는다”
각 대리점들마다 고객들이 인식하는 브랜드 가치가 있기 때문에 ‘브랜드 고유의 가치’를 지키려고 하고 있다. 이에 옵션이 포함된 저가 상품보다, 차라리 정통상품 판매로 유도하고 있다. 때문에 고객이 저가 상품을 찾는 경우에는 강경하게 저가 상품의 이면을 설명하다가, 고객을 놓치는 경우까지 발생하고 있다. 대리점에서는 고개의 만족도를 유지하는 것이 중요하다고 생각하기에, 저가 상품 판매를 지양하는 것이다.

“뻔한 홍보활동보다 휴머니즘으로 고객에게 다가간다”
고객 DM 발송 등 뻔한 홍보 활동보다는 손님과 개인적으로 인연을 맺는 것을 노하우로 삼고 있다. 정기적으로 안부 전화를 하는 등 연락을 이어나가는 것이 중요한 영업 방법 중 하나였다. 또한 인근 마트나 상가 모니터 광고 등을 통해 친근한 기법으로 휴머니즘으로 다가가는 방법도 활용했다.

“신뢰를 늘 강조한다”
고객 절반 이상이 리피터로 정착해 안정적으로 매출 실적을 내고 있는 대리점들에 따르면, ‘신뢰’가 가장 중요하다고 말한다. 신뢰는 특별한 판매 채널이나 노하우보다 어려운 것이기 때문이다. 이에 대리점들은 본사와 대리점의 관계, 대리점과 고객과의 관계에서 모두 ‘신뢰’를 쌓고, 그 신뢰를 잃지 않는 것이 중요하다고 생각한다.