한양여행사는 인센티브 분야 판매에 대해서는 하나투어의 대표적인 우수대리점으로 꼽히는 여행사다. 이중기 한양여행사 대표는 하나투게더스와 페어프라이스 등 하나투어 본사와 대리점 상생을 통해 하나투어의 인지도를 끌어올리는데 주도적인 역할을 해왔다. 그래서 하나투어의 장점과 단점을 두루 알고 있다. 하나투어의 근간이자 최고의 파트너로서 전판점들의 현 상황과 가야할 길을 이 대표에게 들어봤다.
<양재필 부장> ryanfeel@gtn.co.kr

 

대리점명: 한양여행사
주소: 서울시 종로구 세종로 202 세광빌딩 1001호
전화: 02)730-3400
홈페이지: http://hy.hanatour.com

 

현재 한양여행사의 운영 상태와 판매 경쟁력에 대해 이야기 해 달라.

한양여행사는 인센티브 상품 판매를 주력으로 꾸준한 매출 신장을 이어나가고 있다. 최근에는 하나투어 상용전문 브랜드인 하나 트래비즈에도 비즈니스를 연결해 신규 수요를 확보해보고자 노력하고 있다. 아무래도 주요 매출은 인센티브 부분에서 나오고 있다. 기존 거래처들과 원만한 관계를 유지하며 신규 고객사를 잡기 위해 다양한 시도를 하고 있다. 현재 인센티브 매출과 레저 매출이 반반 정도 된다. 어떤 달은 인센티브 매출이 70~80%에 달할 때도 있다.

그렇다고 패키지 판매를 소홀히 하는 것은 아니다. 패키지 상품 판매도 꾸준히 늘이고 있지만 수익을 크게 보장 받기는 어려워진 상태다. 현재 하나투어 브랜드몰에 입점해서 판매를 하고 있지만 광고 대비 수익률은 높지 않아 아쉽다.

점점 온라인 시장이 커지면서 변화에 대한 도전도 많이 받고 있다. 틈새 시장을 공략하기 위해 추가 인력을 투입하고 있고, 광고대행사와 미팅도 자주하면서 효과적인 홍보 마케팅 방법을 찾고 있다. 지금 시장 상황이 어렵다고는 하지만 오히려 광거보다 광고비 더 쓰고 있다. 일종의 모험이나 투자일수 있는데 결국은 효과를 낼 것이라고 예상한다.

 

전판점들이 예전보다 먹고 살만한가. 어려움이 있다면 어떤 것들이 있는가

업계에서는 항상 지금이 어렵다는 이야기 있어왔다. 과연 누가 앞장서서 이러한 교착상태를 먼저 탈피하느냐가 성공의 승패를 좌우한다고 생각한다. 10인 이하의 작은 여행사를 운영하며 전판점 사장으로서 사회적으로 크게 성공했다고 보긴 어렵겠지만, 영업을 유지해 나가고 조금식 성장해 나가는 것에 나름 만족하고 있다.

어려운 부분이 많지만 가장 큰 고민들은 수수료 수익성 문제와 인력난이다. 밖에서는 청년 구직란이라고 하는데 업계에서는 정말 쓸만한 사람 구하기가 점점 힘들어지고 있다. 업계에서의 꾸준한 경력과 질적인 능력을 겸비한 사람을 찾는 것이 가장 어렵다.

또 모든 전판점들이 줄어드는 수수료 때문에 걱정이 커지고 있다. 본사도 늘어나는 고정 비용 때문에 어려운 것 알지만, 예전보다 유지하기가 많이 팍팍해졌다. 특히 판매 수수료는 줄어드는데 전판점 인건비와 관리비는 지속적으로 오르고 있다. 매출이 늘어나면 수익도 같이 증가해야 하는데 매출만 늘고 수수료는 줄고 있어 걱정스럽다.

본사도 신사업 부분에 성장에 대해 노력하고 있지만, 성장의 원동력이 전판점들인만큼 대리점들의 수익도 늘고 성장도 시킬 수 있는 부분에 대해 고려해주기 바란다.

 

올해 업황은 어떻게 보는가. 영세 대리점들은 어떻게 먹고 살아야 하는가.

올해 업황 분위기는 일단 무난해보인다. 여행시장이 본격적으로 팽창하면서 매출 신장은 그래도 될 것이다. 지난해처럼 충격적인 사건들만 없다면 올해 분위기는 크게 개선될 수도 있다.

그런데 늘어나는 수요는 단체 여행객이 아니라 FIT 여행객들이다. 저렴한 항공권에 호텔 붙여서 찾는 여행객들이 늘고 있다. 패키지 대비 FIT 고객들은 상품도 많고 일일이 취향에 맞추려면 상담시간도 길어진다. 그에 따른 수익성이 높은 단계도 아직 아니다. 최근에는 그래서 온라인 판매로 전향하는 것이 승산이 있는 싸움이기도 하다. 하지만 아직까지 면대면으로 처리해야 할 업무가 많다. 시장의 변화에 대해서 적응도 필요하지만, 일단 되는 수준에서 몸집을 줄이던가 효율적인 영업을 하기 위한 고민을 해봐야 할 것이다.