국내여행·장가계 상품 판매, 수익성 앞서가
‘품격 크루즈’ 에 자부심… 고객 니즈 중시

 

롯데관광 청주점은 충북도청과 청주시청 등 주요 기관이 위치한 번화가 지역에 위치하고 있다. 김상교 롯데관광 청주점 사장은 청주 토박이 여행인으로서 다양한 여행업 경험을 통해 지역 사회에서 안정적인 영업망을 구축했다. 지방 여행시장 상황이 갈수록 열악해지는 상황에서, 롯데관광만의 품격 상품으로 청주 시장에서의 영향력을 확대해 나가고 있는 롯데관광 청주점을 방문했다.
<청주=양재필 부장> ryanfeel@gtn.co.kr

대리점명: 롯데관광 청주점
주소: 충북 청주시 상당구
사직대로 355
전화: 043)254-2114
이메일: cjlottetour@naver.com

 

지방 우수대리점으로 본사가 추천했다. 청주 지역에서의 운영은 어떠한가.

지방이다 보니 수도권처럼 역동적으로 돌아가지는 않는다. 지속적이라기보다는 산발적인 이벤트성 수주를 통해 수익을 얻는 편이다.

운영은 그럭저럭 잘 되고 있지만 갈수록 낮아지는 수익성이 걱정이 많다. 청주 지역에만 등록 여행사가 80여개가 넘는다. 대부분 청주 시내 상당구에 위치하고 있는데, 대부분 대리점들이고 일부 정통 여행사도 있다.
판매 수익은 전형적인 상품의 경우 현금으로는 9%, 카드로는 7% 정도 남는다. 특가 상품은 가격이 낮은 관계로 5% 수준의 수익을 얻는다.

수익을 얻는다고는 하지만 여전히 지방 시장도 저가 경쟁으로 몸살을 앓고 있다. 인당 5만원 정도의 수익을 낸다고 하면 거기에 인천공항까지 가는 버스를 수배해 달라고 하는 사람들이 있다. 남겨 먹기가 갈수록 어려워지고 있다.

청주 지역에는 학교, 학단은 좀 있지만 기업체들이 많이 있는 편은 아니다. 차라리 대전처럼 대덕 연구 단지나 수자원 공사 같은 거대한 업체들이 좀 있어야 지방 여행시장에도 활력이 돋는다.

주력으로 많이 팔리는 지역은 중국 상품이 50%, 동남아 상품이 25% 정도이고 기타 지역이 25% 정도라 생각하면 된다. 전세기 상품은 예전보다 좌석 확보가 힘들어져서 구성이 어려워졌지만 올해도 장가계 상품은 꾸준히 잘 팔리는 상품이다. 3월말부터 사천항공이 뜨고, 베이징 노선도 운항했다. 7, 8월 성수기에는 백두산 심양 상품도 꽤 잘 팔리는 상품이다.

전세기 전용 상품은 2~3년전에는 베트남-캄보디아 상품이 잘 팔렸다. 대한항공이 씨엠립 전세기를 띄우며 인기가 괜찮았다. 하지만 올해 이쪽 지역 전세기를 5번 했는데 잘 안 팔렸다. 다낭이나 타이베이는 꽤 잘 괜찮았다. 지방 시장도 목적지 변화에 따른 선호도가 바뀐다는 말이다. 대응이 중요해 졌다.

 

현재 어떤 어려움을 겪고 있는가. 지방 대리점으로서 경쟁력 확보는 어디에 있다고 보는가.

지방 대리점들의 가장 큰 수익원은 지역 사회와의 소통이다. 친목 모임이나 단체를 유치해 모객하는 경우가 가장 크다. 정이 있다 보니 예전보다는 줄었지만 여전히 지방 여행사를 믿어주고 좀 더 비싸도 제대로 행사 해줄 거라는 기대감이 있다. 그래서 본인도 롯데관광 상품의 품격을 제대로 알리고 다른 여행사들이 안하는 서비스를 제공하기 위해 부단한 노력을 하고 있다.

상품 가격이 예전보다는 조금 올라서 수요가 줄었지만 수익성은 과거와 비슷비슷한 것 같다. 다만 매출 신장에는 여전히 무리가 있다. 그냥 현상 유지 정도만 하면 다행이라고 생각한다. 대리점이나 패키지 이용 인구가 줄었다는 것은 그만큼 홈쇼핑, 소셜커머스 등으로 여행객들이 이동했다는 것을 의미한다. FIT 수요가 많이 늘어나면서 패키지 여행객 한 팀 가져오기는 과거보다 더욱 어려워졌다.

과거에는 여행사만이 가지고 있는 수배 노하우가 분명했다. 하지만 요새는 항공권만 알아서 끊고 온라인 통해 현지 수배하는 여행객들이 많아졌다. 인터넷 카페 등에 불법 개설된 현지 여행사와 접촉해서 가격을 가져와 흥정하는 경우도 있다. 불법인 것은 알지만 싸니까 거기로 몰리고 있다. 참 우려스러운 현상이다.

롯데관광 상품은 정품, 품격 상품이 대부분으로 다른 저가 여행사 대비 만족도가 높은 편이었다. 그래서 10여년전에는 대리점에서 상담 후 바로 예약이 이뤄지는 경우가 많았다. 하지만 요즘은 온라인 모바일이 발달하다보니 대여섯 번 상담만하다가 인터넷 예약으로 가는 경우가 많아졌다. 그럴 땐 힘이 빠진다.

1년 동안 대체적으로 통계를 내보니 매출 중 인센티브 비중이 40%, 패키지 40%, 허니문 수요는 거의 없어져서 5% 미만이고 나머지가 국내 여행이다. 관내 여행사들은 대부분 매출이 이런 비중으로 이뤄져 있을 것이다. 수배수수료를 일률적으로 2만원 정도 받고 있다. 관내에서는 안 받을 수가 없다. 허니문 수요라도 유치해보려고 박람회에도 참가하고 해봤지만 목돈 들여서 푼돈 날리는 격이라 참가하지 않고 있다.

 

롯데관광의 청주 대표로서 어떤 전략으로 여행사를 키워나갈 것인가.

중저가 라인인 프렌즈 상품을 판매하는데 다른 건 안 팔려도 이건 나름 잘 팔린다. 이 상품은 정해진 인원이 있고 그 이후 예약한 사람은 순차적으로 가격이 올라가는 구조다. 그렇다 보니 중저가 패키지 상품을 선호하는 고객들의 꾸준한 문의가 있다.

롯데관광이다 보니 나름대로 본사 프라이드는 가지고 있다. 유럽이나 일본 같은 경우 스루가이드 전문 일솔자들의 경험도 많고, 똑같은 조건이라고 해도 호텔 등급을 높게 할수 있어 고객만족도가 높은 편이다. 또 본사에서 다른 여행사들보다 현지 랜드피를 조금이라도 더 주는 것으로 알고 있는데, 그러한 점이 여행후 손님들에게 만족을 주는 요소하고 생각한다.

본인 역시 소비자들에게 정가, 품격 상품 위주로 소비자들에게 신뢰감을 주며 판매하고 있다. 대리점이 본사 상품을 철저히 믿고 판매하기 때문에 상품에 대해서는 큰 걱정이 없다.

단체 인원은 20명 정도가 제일 좋다. 40명 정도가 가면 인원이 너무 많아 오히려 남는 게 없다. 20여명 정도가 인솔과 수배가 수월하고 비행 좌석 받기도 쉽다.

지방 대리점들도 온라인 확장에 따라 업무량이 과거보다 확실히 줄었다. 예전보다 다른 판매 부분에 집중할 수 있는 여유가 생긴 것이다. 다른 여행사들이 잘 하지 않는 틈새시장을 연구하고 매출을 다각화하고자 노력하고 있다.
지방 여행시장에서는 오히려 국내 상품이 수익성이 다 좋다. 제주도는 4~5월에 제일 많이 가는데 이때를 공략해 효과적으로 수요를 흡수해야 한다. 패키지 수요는 아무래도 한계가 있다. 1~2월, 7~8월에 많이 가고, 황금연휴 4~5월에도 장거리 수요가 조금 있다. 여름 모내기 하기 전 농한기 때 예약이 잘 들어오는 경향이 있고, 10월, 11월에는 인센티브 수요가 많다.

크루즈 상품이 지방에 소개 된지는 얼마 되지 않았는데, 롯데관광 크루즈 상품은 롯데관광을 다른 여행사와 다르게 하는 확실한 차이라고 볼 수 있다. 크루즈를 하면서 통전세기를 내기 때문에 수요도 확실하게 모아질 수 있다. 서울에서 주력으로 팔고 있지만 지방에서도 조인해서 팔고 있고 반응이 점점 좋아지고 있다.

장기적으로는 크루즈와 같은 품격 고급 상품을 많이 개발하고 파는 것이 맞다고 생각한다. 그게 롯데관광만의 매력이고 DNA다.

본사도 어렵고 가격경쟁력 확보하느라 고생하는 것 잘 알지만 고품격 여행사로서의 가치는 잘 지켜나가기 바란다. 지역 여행시장 파이에는 한계가 있고 본사와 대리점이 서로 윈윈하는 방법을 찾아야 서로 오래 갈수 있을 것이다. 지역 사회와 함께 가는 품격 상품 판매 여행사로서 영향력을 더 높여나갈 수 있도록 노력하겠다.