전국 145여개 SKY파트너와 함께하고 있는 한진관광은 매해 성장세를 보이며, ‘한진’만의 색을 공고히 하고 있다. 그중에서 우수 대리점으로 선정된 한진관광 광주시청점 박정욱 대표를 만나, 판매노하우와 앞으로 대리점 시장의 전망에 대해 들어봤다. 광주광역시의 행정과 민원을 처리하는 ‘광주시청’이 주변에 위치해 탁 트인 전경을 자랑하는 광주시청점은 ‘아름다운 여행의 시작’을 모토로 하고 있다. 20여년이 넘게 어떻게 제대로 된 여행상품을 판매할 수 있을 지 박정욱 대표는 끊임없이 고민하고 있다.
<광주=고성원 기자> ksw@gtn.co.kr

 

대리점명: 한진관광 광주시청점
(여행문화센터)
주 소: 광주광역시 서구 시청로 97
(스카이31BD 303호)
전화번호: 062)232-9333

 

업계 경력이 궁금하다.

지난 1994년 여행업계에 입문해 20년이 넘게 광주에서 여행 상품을 개발하고 있다. 여행업계는 유독 타 업계와 달리 대내외적 작은 변화에도 많은 영향을 받는다. 그중에서도 특히 지난 1997년 IMF 금융위기 당시 많은 여행사들이 힘들었다.

하지만 위기를 기회로 삼고자 1998년 ‘여행문화센터’를 창립했다. 지금 생각해보면 무모한 도전이었지만 ‘운’이 따랐기에 오히려 많은 거래사들과 협력과 신뢰관계를 쌓게 됐다.

‘여행문화센터’는 ‘아름다운 여행의 시작’이라는 모토를 지키고 나가고자 고안한 이름이다. 20여년이 지난 지금 봐도 ‘여행문화센터’라는 이름은 업계를 선도하는 트렌디한 이름이라고 평가받고 있다. 이후 2000년도 즈음 ‘한진관광’ 대리점으로 가입해 ‘한진’이라는 브랜드파워와 더불어 영업력으로 나아가고 있다.

 

한진관광에서 우수대리점으로 선정했다. 그 이유는 무엇이라 생각하는가.

꾸준한 물량과 변함없는 모습을 본사에서 높이 평가한 것 같다.

‘한진관광’이라는 브랜드 파워와 더불어 지난 1994년도부터 쌓아온 거래사들과의 ‘신뢰’ 그리고 ‘영업력’이 바로 이 자리까지 있게 했으며, 한진관광의 SKY파트너로서만 16여년이 넘었다. 사실 이전에 광주은행 본점 1층에 위치했을 때 접근성이 좋아 ‘한진’이라는 브랜드파워와 더불어 큰 모객효과를 봤다. 최근 광주시청 주변으로 이사를 하게 됐는데, 이를 오히려 새로운 도약의 기회로 마련해보고자 한다.

주력하고 있는 영업은 무엇인가.

한진관광의 SKY파트너로서 패키지 및 모든 여행상품을 판매하고 있지만, 특히 해외영어캠프, 어학연수, 해외 취업, 인턴 등에 특화돼있다.

주로 인센티브를 전문으로 하고 있으며, ‘교육’과 연결된 사업을 집중적으로 한다. 때문에 ‘Learn&Fun Travel’을 가장 중요하게 생각한다.

한진관광 대리점으로서 느끼는 점은 ‘한진’만 고집하는 고객층이 있다는 것이다. 매우 감사할만한 부분이기도 하지만, 광주 시청점의 주 고객층도 대부분이 교직원이다.

 

특이상품으로 무엇이 있나.

‘싱가포르 영어캠프’ 상품이 전국에서 유일무이한 특이상품이라 할 수 있다. 5년 전부터 시작한 상품인데 여전히 반응이 뜨거워 베스트셀러 상품이기도 하다.

초등학교 4학년부터 중학교 3학년까지를 대상으로, 40명에서 80여명까지 다양한 인원으로 구성해 4주간 진행되는 프로그램이다. 강사진 역시 5:1 혹은 7:1 등 다양한 구성에 맞게 원어민으로 구성돼 영어회화 능력을 극대화시키는 데 집중한다.

이외에도 한진관광만이 선보일 수 있는 ‘마일리지투어’ 상품도 타사에서는 찾아볼 수 없는 특이상품이다.

마일리지투어는 대한항공 마일리지 즉, SKYPASS 마일리지만으로 추가비용 없이 이용할 수 있는 상품을 말한다. 타사에서 각종 마일리지 회원 제도를 통해 고객유치를 하고 있다면, 한진관광은 대한항공 이용 고객도 배려한 상품으로 차별화했다.

판매노하우 및 강점에 대해 소개해 달라.

단연, 전문성이다. 그리고 그 전문성은 여행사 직원들이 출장 몇 번 다녀와서 얻는 쉬운 경험을 말하는 것은 아니라고 강조하고 싶다.

우선, 직원이 전문성을 갖추고 있다면 고객과의 상담에 있어서 저절로 친절함이 베어 나온다. 때문에 직원들의 친절한 상담서비스도 높이 평가받고 있다.

여행업은 즉 여행 알선 및 수배업이다. 때문에 부가세도 알선수수료에 대해서만 신고할 수 있다. 하지만 많은 업계관계자들에게 반문하고 싶다. 알선수수료를 알려면, 직원이 지금 판매하는 상품의 원가를 알아야 하는데 이를 고민하는 직원이 얼마나 되는지 말이다.

광주시청점에서는 특히 해외영어캠프 및 인턴쉽, 어학연수 등을 전문으로 하기 때문에 직원들이 직접 수배를 할 만큼 전문성이 갖춰져 있다.

직원이 이 상품에 대해 수박겉핥기 식으로 아는 것이 아니라 원가부터 제대로 이해를 하고 있기에, ‘내가 가는 여행이다’ 생각하고 판매하게 된다. 즉 상품과 회사에 대한 신뢰는 곧 고객에게 이루설명하지 않아도 전달된다. 바로 이러한 자부심이 판매노하우이기도하다.

 

향후 대리점 시장 전망은.

어떻게 보면 여행업은 사람장사일 수도 있다. 갈수록 대리점물량은 줄어들고, 맨투맨식 영업판매는 대형여행사에 밀릴 수밖에 없게 됐다. 인센티브 입찰 경쟁마저도, 하나투어와 모두투어가 직판개념으로 경쟁에 참여하고 있다. 또 직판여행사들이 무섭게 성장하고, 옵션과 쇼핑으로 구성된 ‘저가상품’으로 인해 업계가 혼란스러운 상황이다.
어느 지역이듯 마찬가지겠지만, 광주에서도 토종여행사들이 결국 대리점 간판을 달 수 밖에 없는 지경에 이르렀다.

이런 상황에서 대리점으로서 전망이 장밋빛은 아니다. 더군다나 업계 내 난무하고 있는 쇼핑과 옵션이 기본인 상품들이 과연 자사의 모토인 ‘아름다운 여행의 시작’을 이룰 수 있을지 의문이다.

하지만 한진관광의 SKY파트너로서 ‘한진’에 대한 믿음이 있다. 타사에서는 찾아볼 수 없는 ‘한진’만의 색이 있기 때문이다. 앞으로도 ‘한진’의 색을 잃지 말고 높은 양질을 추구해 여행문화를 선도할 것이다.