성숙한 여행시장을 위해 원시안적으로 미래를 바라보는 김학곤 대표의 통찰력과 꼼꼼하기로 소문난 허윤주 부사장의 철두철미한 준비능력이 없었다면 지금의 유니홀리데이는 존재하지 않았을 것이다. 본지는 올해 유니홀리데이 창립 10주년을 맞이해 리조트에 대한 얘기는 잠시 미루고 유니홀리데이라는 회사에 대해 조명했다. 또 최근 유니홀리데이가 집중하고 있는 S.I.T 시장과 디스커버리투어의 속살을 파헤쳐봤다.

<강세희 기자> ksh@gtn.co.kr

김학곤 대표 & 허윤주 부사장

현지 리조트 꼼꼼 체크… 파트너사 성공 이끌어

디스커버리투어 25개 세팅… SIT여행 선도

특별한 주제·상상력이 있는 SIT상품개발 박차

Q. 유니홀리데이가 올해로 창립 10주년을 맞았다. 10년 동안 통합관광마케팅 업계의 최고 자리를 유지하고 있는데, 소회는 어떠한가. 유니홀리데이의 원동력에 대해서도 말해달라.

10주년에는 특별한 의미가 없다. 100주년이면 얘기가 달라지겠지만 아직까지는 부끄럽고 부족한 점이 많다. 창립 5주년일 때는 직원들과 파트너사들을 초대해 소박한 파티를 꾸려 즐기는 형식이었지만 최근에는 조용하게 기념일을 맞이하고 있다.

 

유니홀리데이처럼 호텔 마케팅 사업으로 시작한 업체가 지난 10년동안 우후죽순으로 생겨났지만 최근에는 그러한 업체들이 소리소문없이 사라지거나 정체성을 잃은 채 열악한 상태를 유지하고 있다.

 

물론 내실있는 10주년 회사가 워낙 많고 점점 파트너사들을 늘리면서 몸집 불리기에 나서고 있는 것 같다. 유니홀리데이는 오히려 늘 초심을 잃지 않은 채 임무에 충실할 것이다.

 

유니홀리데이의 목표인 100주년에 비하면 10주년은 초석 단계에 불과하다. 유니홀리데이가 생각하는 GSA는 말 그대로 ‘General Sales Agent’를 칭하는 여행업 사전적 의미가 아니라 아이를 입양하는 일과 같다. 부모가 자식에게 사랑과 애정을 쏟는 것처럼 유니홀리데이도 각 호텔과 리조트를 ‘올바르고 훌륭한 인물’이 되게끔 일조하는 역할을 한다. 하지만 이러한 마음가짐을 지니고 있어도 오랜 시간 일을 같이하다보면 갈등이 생길 수 밖에 없다. 아무리 뜻이 맞는 파트너일지라도 말이다.

 

유니홀리데이는 지난 10년동안 늘 강조했듯이 ‘신뢰’를 무기삼아 어떠한 우여곡절에도 위기를 기회로 삼았다. 이에 더해 인간관계 뿐만 아니라 비즈니스 관계에서도 작용하는 배려심까지 더 한 것이 이제까지의 유니홀리데이가 있을 수 있었던 결정적인 원동력이라고 할 수 있다. 신뢰라는 것이 굉장히 소소하게 보일지 몰라도 성공을 거머쥘 수 있는 열쇠와도 같다.

Q. 유니홀리데이는 수트라하버 리조트를 비롯한 아시아 지역 호텔 및 리조트를 최고치로 끌어올린 명실상부한 호텔마케팅의 대표주 자로 평가받고 있다. 업계 내에서 궁금해하는 유니홀리데이의 마케팅 전략은 어떠한가. 그간 드러나지 않았던 노하우에 대해서 설명해달라.

지난해 수트라하버 리조트를 방문한 한국인이 총 4만 명, 객실 기준으로는 5만 박으로 집계가 됐다. 더 놀라운 건 전체 물량의 40% 정도가 수트라하버 리조트 한국 사무소인 유니홀리데이를 통해서 들어온 규모였다. 앞서 언급했듯이 유니홀리데이는 어떤 사안에서든 신뢰를 바탕으로 하는데 마케팅 부문에서도 신뢰를 기반으로 하고 있다.

 

유니홀리데이의 마케팅을 한 마디로 정의하자면 파트너들을 성장시키기 위한 결정적인 요소다. 유니홀리데이의 마케팅은 의례적으로 하는 광고나 홍보활동이 아니다. 세간의 이목을 집중시키는 스타 마케팅은 더더욱 아니다. 성

 

공적인 마케팅의 자세는 호텔이나 리조트가 단순한 파트너사로 취급하지 않고 스스로 주인이 된 것처럼 호텔이 직접적으로 관여했을 때 효과가 발생한다.

 

유니홀리데이 직원들은 한 달에 최대 3명까지 직접 파견을 나가 현지 호텔이나 리조트 뿐만 아니라 현지 상태까지 컨디션을 확인한다. 가격 정책 등 변화되는 사안에 대해서도 꼼꼼이 체크하며 출장을 자주 나가는만큼 ‘시즌 마케팅 전략’을 구사하고 있다.

Q. 유니홀리데이 최초로 선보인 새로운 비즈니스 모델 ‘디스커버리 투어’가 화제다. 호텔 마케팅 업체로 저명한 유니홀리데이가 디스커버리 투어라는 여행사업을 시작한다고 했을 때 의아해하는 반응이 많았다. 디스커버리 투어의 취지와 목적에 대해서 설명해달라.

해외여행 자율화가 된지 26년이 지났지만 여전히 여행상품의 질에는 변화가 없다. FIT 수요가 점점 많아지는 것도 이에 대한 반증이라고 할 수 있다. 일본이나 유럽 등 선진국마저도 한국처럼 FIT 여행객이 늘고 있다고 하지만 여전히 패키지 위주로 여행 시장이 돌아가고 있는 것이 현실이다. 이는 여행시장을 더 넓게 봤을 때 여행의 본질이 희석되고 있다고 볼 수 있다.

 

하지만 유니홀리데이는 이러한 시장상황에 안주하지 않고 ‘디스커버리 투어’라는 새로운 비즈니스 모델을 창출했다. 유니홀리데이의 새로운 비즈니스인 디스커버리 투어는 올해 햇수로 2년이 됐으며 상품을 세팅하거나 설명회를 개최하는 등 본격적인 움직임은 최근부터 진행됐다.

 

현재 25개의 프로그램이 있으며 지난 18일 2차로 웹사이트가 새롭게 오픈했다. 일각에서는 리조트 홀세일러 업체인 유니홀리데이가 디스커버리 투어를 통해 수익 사업에도 욕심을 내고 있는 것이 아니냐는 부정적인 시선도 존재하고 있다.

 

뿐만 아니라 최근 업계에서는 여행사나 항공사가 B2B 비즈니스가 아닌, B2C로 치중하려는 경향이 있어 우려깊은 목소리가 높다.

 

디스커버리 투어는 단순한 이익 창출의 수단이 아니라 현재 정체돼 있는 패키지 시장을 고무시키고 S.I.T 여행을 선도하기 위한 하나의 발판으로 생각하면 된다. 때문에 디스커버리 투어는 장기적으로 S.I.T 시장을 이끌어나갈 건실한 에이전트와 협력해 B2C 뿐만 아니라 B2B에도 집중할 계획이다. 하나투어에서도 S.I.T 시장에 관심이 많아 ‘제우스’ 와 함께 디스커버리투어를 입점해놓고 있는 상태다.

Q. 유니홀리데이가 선보인 디스커버리 투어는 S.I.T 시장을 기반으로 하고 있는데, S.I.T 여행에 대해서 설명해달라.

S.I.T 시장은 패키지에서 진화된 형태로 역사, 문화 등 인문학적 관점에서 접근해야만 하는 시장이다. 흔히들 S.I.T 여행이 특별한 주제를 가지고 최소 20일 간 장기 여행을 떠난다고 해서 어렵게 생각하는 경향이 있는데 이는 갑자기 생겨난 신규 시장이 아니다.

 

인류가 여행을 시작했을 때부터, 과거부터 존재했지만 한국 시장이 외면하는 시장이었다. 우리나라는 현재 문턱의 초입부밖에 이르지 못했다. 본격적인 S.I.T 시장을 하려면 우선적으로 상품명부터 바꿔야 한다. 우리나라 패키지 상품은 대부분 가격이나 지역별로 분류돼 있는데 제목 타이틀부터가 태국 4박5일, 유럽 7박9일 등 뻔한 제목들 투성이다.

 

S.I.T 시장에 다가서기 위해서는 예를 들어 ‘태국에서 경험하는 사원 및 가든투어’ 같이 특별한 주제가 있고 상상력이 발휘되는 제목이 시급하다. 수학적으로 비유를 하자면 기존 패키지 상품이 구구단이라고 했을 때 S.I.T 상품은 미적분이나 함수같이 보다 더 심화된 내용이다.

 

이를테면 한 지역의 역사나 사건이라던지 오로라, 와인, 오페라 같은 특정 주제여야 한다. 유니홀리데이에서는 S.I.T 시장의 문을 열기 위해 이제야 분류 작업에 들어갔다. 현존하는 여행사들 또한 이런 작업에 착수해야 하지 않나라는 생각이 든다.

Q. S.I.T 시장을 성장시키기 위해 전력을 다하는 업체는 유니홀리데이가 유일한 것 같다. 유니홀리데이가 바라보는 S.I.T 시장의 현재 위치와 전망에 대해서 예측한다면.

S.I.T 여행은 우리나라가 아닌 해외에서 먼저 시작한 여행개념으로 현재 일부 지역에서는 상상초월로 활성화돼 있다. S.I.T 상품은 가격이나 지역별로만 분류돼 있는 국내 상품과는 달리 역사, 문화 등 주제별로 나눠 상품의 종류 또한 방대하다.

 

한국 패키지 상품이 단순히 여행만을 뜻한다면 S.I.T 상품은 우리 삶에 녹아들어있는 문화와 여행이라는 콘텐츠가 합쳐진 개념이다. 즉, S.I.T 여행 브랜드인 디스커버리 투어의 캐치 프레이즈는 다양한 문화테마를 가미한 ‘나 자신을 위한 여행’이다.

 

현대인들 특히 한국인들은 ‘나’에게 투자하는 것에 대해 굉장히 인색하다. 실제로 스스로를 위해 투자한 적도 없고 투자를 한다는 것 자체에 대한 생각조차도 하기 힘들었을 것이다.

 

하지만 최근에는 ‘진짜 여행’이란 무엇인가에 대해 자문을 하는 여행객들이 많아지면서 S.I.T 수요가 점차 고개를 들고 있다.

 

유니홀리데이의 디스커버리 투어를 통해 여행을 다녀온 여행객들만 해도 작년에 일곱 팀을 해외로 보냈다. 올해는 한 달에 한 번 송출객을 기록하고 있어 생각보다 빠른 성장세를 보이고 있다.

 

아직까진 S.I.T 시장에 최적화된 업체가 국내에 다섯 손가락 안에 꼽지만 앞으로 S.I.T 시장이 더 커지는 데에는 의심이 없다.