차터베이스 리스크 있지만 가격 협상력도 높아

LCC 단거리 공격적 취항에 스케줄 중요성 높아져

비수기-성수기 공급 탄력적으로 제공해

수익 극대화 도메스틱 구간 강점…파트너사 최우선·공격적 마케팅

 

 

 

 

Q. 여행업계 이력과 최근 GSA 변경 사항에 대해 말해 달라.

노스웨스트항공에서 근무한 후 아시아나항공에서 일하다가 1991년에 필리핀항공에 조인했다. 91년 여름에 필리핀항공이 주 2회 취항하면서 예약발권 카운터에서 업무를 시작했고, 95년에 데일리 취항하면서 예약부 팀장으로 일했다. 2003년에는 영업부로 옮겨 일을 시작해 현재는 영업을 총괄하고 있다.

지난 3월1일부터 총판대리점을 다시 맡아 운영 중이다. 이번 GSA 변경 건으로 인해 차터 베이스 시장의 부족한 면이 업계에 드러난 것이 사실이다. 차터 베이스 판매가 리스크를 조금 더 가지는 있지만 판매에 있어서는 정규 판매분과 별 차이가 없다. 차터 판매는 결국 내부적으로 본사와의 공식적인 계약 관계가 있을 뿐 판매 방법은 타 외항사와 다를 바 없다. 더욱이 20여 년 넘게 좌석을 공급해온 업체라면 신뢰감은 말할 필요도 없을 것이다.

차터 베이스의 장점이라고 한다면 여행사와의 협상에 유연하고 가격 대처 능력이 빠르다는 것이다. 본사 가이드라인에 맞춰 좌석 요금과 물량을 팔려고 하면 한국 시장 가격이 너무 저렴하다며 본사의 컨펌이 늦어질 수 있는데, 차터는 그런 걱정 없이 거래처와의 직접적인 네고가 가능해 빠른 가격 의사 결정이 가능하다.

영업 직원들이 좌석 소진을 위한 판매에 압박이 있지만 열정 있는 직원들로 구성돼 있어 자신감을 가지고 좌석 판매에 나서고 있다.

Q. 과거와 현재의 항공시장과 필리핀 시장은 어떻게 다른가.

최근 보잉사가 발표한 바에 따르면 2040년까지 아태지역 항공기 수요가 2배 가량 폭증할 것이라고 한다. 1980년대만 해도 항공여행은 일부 특별한 사람들만이 타는 시대였다. 그래서 특화 전략이 꽤 먹혔다. 하지만 미국에서 사우스웨스트항공이 생겨 블루오션 전략이 먹혀들면서, 저비용항공사로 인해 시장이 다양해지고 더 커졌다.

중국 웨이하이의 경우 제주도보다도 가까워 쉽게 여행이 가능한 수준이고, 이제는 기차나 버스 같은 교통수단까지 위협할 정도로 항공여행이 대중화됐다.

동남아 등 단거리 지역은 LCC들로 인한 경쟁이 너무 심해진 것이 사실이다. 필리핀 노선의 경우 3~4시간 거리로 저비용항공사들이 가장 선호하는 항공거리다.

지난해 이 노선에 공급이 과하게 풀리면서 가격이 많이 하락했다. 가격 회복이 쉽지 않은 상태에서 저비용항공사들과 경쟁해야 하는 상황이다.

과거 필리핀 시장은 5, 6수요를 유치하는데 적절한 시장이었다. 당시 필리핀항공은 개별항공권을 비싸게 파는 전략을 펼쳤고 어느 정도 유효했다. 좌석 공급도 안정적이어서 매출 등락이 심하지 않았다. LCC 시장이 급격하게 팽창해 경쟁이 치열해지다보니 과거와는 다르게 스케줄과 서비스, 가격 등이 더욱 중요해지고 있음을 느낀다. Q. 업황은 어떠하다고 생각하며, 필리핀항공은 어떤 전략을 펴나갈 것인가.

2013년부터 태국과 필리핀 성장이 둔화되고 있는데, 매년 10%씩 늘기는 했지만 공급이 더 많은 시장으로 변한건 사실이다. 공급에 있어서는 필리핀항공이 압도적이다.

현재 필리핀에는 8개 항공사들이 취항하고 있는데 이중 필리핀항공 좌석 비중이 20% 정도로 가장 많다. 지난해 타 GSA가 공급을 과하게 풀어놓은 문제가 있는데, 당장에 공급석을 대폭 줄이기에는 부담스럽다. 대신 칼리보 저녁 비행기를 줄여 공급을 소폭 줄였다. 앞으로 필리핀항공은 성수기에는 좌석을 늘리고 비수기에는 줄이는 유연한 전략을 계속 해나갈 것이다. 마닐라 노선의 경우 평소에는 199석짜리 2대로 운영한다.

차터이다 보니 잔여좌석에 대한 부담을 줄이는 대신 공급은 약간 부족한 느낌이다. 대신 성수기에는 368석 대형 기종을 사용해서 수요를 효과적으로 충당할 것이다.

세부 노선은 평소 199석 짜리를 이용하다가 특별한 경우 414석이나 368석 대형 기종을 도입해 운항 하고자 한다. 칼리보 밤비행기를 단항한 상태지만 성수기에는 운항할 것이다. 시장에서 과잉공급에 대한 우려가 나오고 있으나 필리핀항공은 항상 거시적인 안목을 가지고 탄력적으로 수요에 대처할 것이다.

현재 필리핀 항공 경유 수요는 국내선이 대부분이다. 런던과 뉴욕에 취항한 상황인데, 연결 스케줄에 대한 이점이 별로 없어 필리핀 국내선 경유 수요 유치에 더 심혈을 기울이고 있다.

그래도 호주, 밴쿠버, 토론토 등의 수요가 과거에 꽤 있었기 때문에 필리핀-캐나다, 필리핀-호주 연계 연수 수요를 저렴한 가격에 유치하는 활동은 앞으로도 지속적으로 펼칠 것이다. 유학 수요가 과거 대비 줄고 있으나 적은 수요라도 팔아야 한다는 의무감은 상당하다.

필리핀항공은 확실히 도메스틱 구간에 강점이 있다. 도서 국가인데다 선교나 학생 등 이원구간 수요가 많아 저렴한 요금으로 원하는 곳에 가기에는 필리핀항공만한 곳이 없다.

타 항공사들은 국내선 연계에는 큰 신경을 쓰지 않는데 필리핀항공은 국내선 만큼은 원하는 최고의 좌석을 주기 위해 노력하고 있다. 국내선 단독 요금이 있긴 하지만 이원구간 이용객은 짐 20킬로무료 수하물을 보장해주고 있다. 팔익스프레스(PAL Express) 역시 필리핀항공 계열 프리미엄 저비용항공사로 노선이 다양해 에드온 요금만 추가하면 필리핀 어디나 편리하게 갈 수 있다.

차터 사업시 가장 중요한 것은 잔여석에 대한 손실을 최소화하는 것이다. 성수기와 비수기 계획을 철저히 세워 수익을 극대화하는데 주력할 것이다.

항공사는 합리적인 가격으로 편리한 스케줄을 제공해야할 의무가 있다. 좌석을 싸게 팔더라도 좌석 할당과 서비스를 통해 비어있는 좌석을 최대한 만들지 않도록 해나갈 것이다.

부산 시장의 경우 지난해 스케줄이 꼬여 피해가 많았는데 정상화하기 위한 다양한 고민을 하고 있다. 부산~마닐라 노선 스케줄과 슬 롯 문제를 해결해 보다 편리한 스케줄을 제공할 것이다. 필리핀항공이 앞으로 나아가기 위해 가장 중요한 것은 파트너사들이다. 영업 시에 파트너들에게 가장 좋은 가격으로 좋은 스케줄을 제공해 상생할 것이다.

앞으로 필리핀항공이 추구하고자 하는 어젠다는 ‘합리적인 프리미엄’이다. 저렴한 항공사라는 기존의 인식을 없애고 프리미엄 풀캐리어로서 명성을 다시 회복하는데 이 프로젝트의 의미가 있다.

20여 년이 넘는 영업 노하우를 통해 공격적이고 바른 영업 및 운영능력을 보여줄 것이다. 특히 목적별 수요에 맞게 에이전트들이 원하는 공급을 정확히 파악해 공략할 것이며, 효율적인 매출 관리를 통해 재정 건전성도 확립해 나갈 것이다. 이미 대형 브랜드와의 제휴를 준비 중에 있는 만큼 대대적인 프로모션과 마케팅을 통해 필리핀항공의 브랜드와 합리성을 더욱 강조해 나갈 것이다.