발권비중 17% 수준… FIT 공략 집중 여행사 우호적인 항공사로 발권 선회 지역별·목적별 특화 전략이 키포인트

지난해 하나투어는 연간 BSP 발권실적 1조를 넘기며 사상 최대 규모를 달성했다. 거대한 몸집을 움직이면서도 다양한 매출 채널을 빠르게 파악하며 발권 매출을 꾸준히 증가시키고 있다. 하나투어는 현재 FIT 시장에 크게 배팅하며, B2C 매출을 빠르게 확대하고 있다. <양재필 팀장> ryanfeel@gtn.co.kr

Q. 하나투어 BSP 실적이 매년 꾸준히 오르고 있다. 현재 운영상황에 대해 말해 달라.

지난 2009년부터 항공부문을 총괄하고 있다. 체질에 잘 맞는 일이라고 생각한다. 과거 동남아 지역 본부장으로 오래 근무했기 때문에 항공사와 협업에 어려움이 많지 않다. 인디비 발권 부분은 경험이 깊진 않지만 영향력을 넓혀가고 있다. 전세기의 경우 호텔엔에어와 협업하고 있어 중요한 부분이다.

현재 하나투어는 1200여 개가 넘는 전판점과 항공권 판매를 효율적으로 할 수 있는 방안에 대해 고민 중이다. 항공사 정책을 충실히 전달하고, 전판점들과 함께 상생할 수 있는 수익 구조를 만들기 위해 노력하고 있다.

갈수록 항공사들이 VI(볼륨인센티브)와 같은 수수료 정책은 까다롭게 하면서 전판점에게 많은 혜택을 주지 못하는 점은 안타깝게 생각한다. 대신 수준 높은 GDS 교육을 지속적으로 전달하는 등 대리점들과 함께하는 분위기를 만들어가고 있다.

하나투어는 현재 B2C 부분을 더욱 강화하고 있고, 어느 정도 성과가 나오고 있다. 불과 1년 전만 해도 패키지 부분 발권이 95%에 달했는데, B2C 부문을 지속적으로 공략하면서 매출을 대거 늘렸다.

현재 B2B2C 형태로 판매를 운용하고 있다. 140개 정도의 도우미 여행사들과 연결돼 있어, 항공사 정책을 이해하며 동반 성장해 나가고 있다. 최근에는 하나 트래비즈를 통해 상용시장 발권규모도 꾸준히 확대하고 있다. 대기업이 직접 수배하는 것보다 특가 요금과 각종 혜택을 주면서 하나투어 판매 영향력을 높이고 있다.

현재 전체 BSP 발권시장에서 하나투어의 비중은 지난해 기준 16.7% 정도이고 올해는 17%가 넘었다. 실적에 잡히지 않는 ATR 발권 등을 감안하면 그 비중은 더 늘어날 것이다.

2012년 말만 해도 B2C 비중이 5%에 불과했으나 이 후 B2C 시장이 빠르게 성장해 현재 패키지 65%, FIT 35% 수준까지 늘었다. B2C 시장만 놓고 보면 모바일 발권이 급격하게 증가해 PC:모바일 비중이 6:4 수준까지 나뉘었다. 지역별로 보면 일본 발권 건수가 급증하고 있고, 매출은 미주가 가장 크다. 유럽 노선도 인기가 높아지며 호조세를 보이고 있다.

하나투어는 기존 패키지 사업을 통해 늘어나는 항공발권 규모를 유지하고, 젊은 세대들이 쉽게 하나투어 시스템을 이용해 항공권에 접근할 수 있도록 다방면의 노력을 기울이고 있다.

Q. 하나투어 항공발권의 특징과 장점은 무엇인가.

하나투어는 HGRS(Hanatour Global Reser-vation System)라는 하나투어만의 항공관리 시스템을 보유·운영하고 있다. HGRS는 요금 검색, 예약, 발권이 원스톱으로 진행되는 고객 중심의 인터페이스로, 지도검색, 달력검색을 통해 좌석 가능유무를 확인할 수 있고 선호항공사, 최저가순 검색 그리고 결과내 재검색도 가능하다.

이미 2010년 12월에 1차 오픈한 HGRS는 하나투어뿐만 아니라 모든 유통망에서 공급하는 항공권을 통합 관리하는 시스템으로 활용되어 왔다. 그리고 현재 63개 항공사, 166개국, 989개 노선에서 30만개 이상의 항공권 운임이 등록돼 있어, 출발과 도착이 다른 여정, 다구간 항공예약 등이 가능하다.

단순 GDS 기반의 항공권 가격 경쟁은 누가 좌석을 먼저 소진하느냐의 단순 논리다. 하지만 하나투어가 선보이고 있는 단체 알짜항공권 시스템은 모든 여행 상품과 항공좌석을 인벤토리로 구축했다. 가격 경쟁을 피하면서도 합리적인 항공 발권을 할 수 있는 혁신적인 시스템이라고 할 수 있다.

하나투어 온라인 대리점들에게 단순 여행 상품 판매뿐만 아니라 항공발권을 통해 볼륨을 확장할 수 있는 다양한 공동 작업을 진행하고 있다. 패키지 상품 외에도 항공권 판매 역시 안정적으로 유도해 하나투어 전체 자원 규모를 최대한 늘려갈 것이다.

물론 항공사 마다 상이한 VI(볼륨인센티브)를 충분히 활용하기위해 대리점과의 분산과 협업을 통해 시너지 효과를 극대화할 것이다.

Q. 현재 BSP 시장을 어떻게 바라보고 있는가. 발권 매출을 늘리기 위해 어떤 전략을 펴고 있는가.

온라인 발권시장은 무작정 확장하는 데 한계가 있다고 본다. 여전히 B2B, B2C 객단가 차이가 많이나고 있어, 절대 발권량이 빠르게 증가하기는 힘든 구조다. 패키지 시장이 얼마나 선전하느냐가 아직까지 BSP 실적을 좌지우지 한다고 볼 수 있다. BSP 발권이 일반적이기는 하지만, GDS 비용을 꺼려하는 업체들은 여전히 ATR 발권을 주로 하고 있다.

동남아 신흥 저비용항공사들은 GDS를 아예 도입하지 않고 발권시장에 진입하는 경우가 많아 BSP 실적이 여행사의 절대 발권수치라고 말하기는 어려운 점도 있다.

현재 B2C 부문의 항공권 발권 주요 주체는 18~39세의 젊은층이다. 이들은 전체 매출의 4분의3을 차지하고 있다. 이 수요가 5~10년 후 하나투어 고객이 될 수 있도록 차별화된 경쟁력을 키우기 위해 애쓰고 있다. 단순히 최저가만 어필하는 것이 아니라, 항공권을 구매하면 하나투어의 다양한 인프라를 자유롭게 활용할 수 있도록 혜택을 강화하고 있다. 항공권 구매시 해당 지역의 호텔이나 액티비티를 저렴하게 제공하는 식의 전략이 그것이다. 상반기 중에는 항공권 전문 TV 광고도 집행할 예정이다.

지금까지 하나투어는 항공사 차별 없이 매출 증대를 위해 골고루 노선을 판매해 왔지만, 앞으로 이 기조는 조금씩 변할 것이다. 커미션도 주지 않으면서 상품가를 할인해 팔아야하는 불합리성을 없애기 위해서라도 움직임이 필요하다고 생각한다.

최근에 KATA(한국여행업협회)가 전개하고 있는 발권수수료 항공사 독려 캠페인도 그런 측면에서 긍정적으로 본다. 당장의 매출이 조금 줄더라도 앞으로는 여행사의 입장을 고려해주는 항공사 좌석을 더 적극적으로 판매할 것이다. 아무것도 주지 않는 항공사들의 좌석은 줄여갈 것이다.

사실 하나투어의 여행업계 입지 대비 BSP 점유율은 그리 크지 않다고 생각한다. 오히려 지역 특화 전문 여행사들이 더 많은 노하우 있는 경우가 많다. 칸쿤, 하와이, 남미, 베트남, 중국 등 발권전문 여행사들의 경쟁력을 보며 하나투어도 배우는 바가 크다. 이렇게 지역별, 목적별로 발권을 특화시켜 나간다면 충분한 경쟁력을 보유할 수 있다고 생각한다.