지난해 BSP 전년비 호실적 업체로 꼽혔다. 어떤 전략이 가장 결정적이었는가.

지난 2013년 노랑풍선의 BSP 실적은 연평균 100억 수준이었다. 이 수치는 지난해 2100억원을 기록, 평균 200억 수준까지 급등했다. 이러한 전략에는 우리나라에 맞는 시스템 개발이 바탕이 됐다고 생각한다. 토파스 기반 시스템을 보강해서 홀세일을 중심으로 판매를 늘려갔다. 당시 아마데우스가 오픈을 앞두고 있었기 때문에, B2B를 중심으로 시작했다. 무엇보다 노랑풍선이 후발주자로 시작했기 때문에 직원들에게 남들보다 수익을 많이 가져다주는 것도 중요하지만 서비스를 잘하라고 강조했다. 이러한 것은 지금까지 이어지고 있다. 주변에서 노랑풍선 직원들이 너무 서비스 좋고 친절하다. 친절해서 잘한다는 소리를 쉽게 들을 수 있다. 항공사에서도 노랑풍선 직원들의 서비스가 좋아졌다는 소리가 점차 많아지고 있다. 서비스 마인드를 몇 개월 하다 끝나는 것이 아니라 지금까지 지속되고 있다. 결국 큰 업체 대리점에서도 노랑풍선을 이용하는 경우가 많아졌다. 실적을 뺏기다 보니까 본사에서 대리점에 협박하기 때문에 어쩔 수 없이 떠나는 경우도 있지만, 필요한 여행사는 다시 돌아온다. 결국 업체를 유지하려면 가격도 중요하지만 사람 장사가 먼저라고 생각한다. 인간적으로 대했던 것이 영업 전략이라고 생각한다.

비투씨 사이트를 오픈하면서 본격적인 판매에 돌입하고 있다. 비투씨 시장에 대해 어떻게 생각하는가.

아마데우스 오픈이 늦어져 지난해 9월 비투씨 사이트를 오픈했다. 그 전까지는 홀세일을 강화하면서 홀세일에 집중했다면 아마데우스 오픈과 동시에 비투씨 강화에 나섰다. 아마데우스 오픈 전에는 비투씨 시스템이 약해서 판매하는데 한계가 있었다. 9월 오픈 이후 아마데우스를 안정화, 유지보수 하다 보니 4개월이 지났다. 이제 성수기에 들어가면서 비투씨 예약률이 급증하고 있다. 특히 지난달의 경우 전월대비 예약률이 100%가 성장했다. 시스템의 효과를 본격적으로 보고 있는 것으로 생각하고 있다. 아마 4월부터는 새로운 시스템을 통해 큰 효과를 볼 것으로 생각한다. 아마데우스가 요금기반이 좋다. 갈릴레오 보다는 예약기능은 약하지만 향후를 생각하면 좋은 프로그램이라고 생각한다. 요금은 예약과 발권을 동시에 할 수 있는 기능이다.

향후 개별여행 시장은 어떻게 변할 것으로 예상하는가.

패키지는 기본적으로 매년 20~30%씩 성장을 하고 있다. 하지만 여기에 그치지 않고, 개별여행을 매우 강화하고 있다. 자유여행팀, 에어텔팀을 작게 운영하면 안 된다. 지난해 여름 에어텔 허니문 팀도 자유여행 사업부로 통합했다. 현재 에어텔 상품을 만들면서 관련 직원이 15명에서 40명 가까이 급증했다. 매출도 200%가 성장했다. 사실 자유여행이 쉽지가 않다. 고객입장에서는 항공과 호텔을 합하면 자유여행이지만 여행사에서는 모든 것을 찾아야 하기 때문에 어렵다. 그래서 세미패키지 형태의 에어텔 상품을 판매한다. 시간이 많은 사람이야 실시간으로 최저가 상품을 찾아서 자유여행을 만들지만 직장인이나 바쁜 사람의 경우 여행사 에어텔 상품을 이용하는 경우가 많다. 소비자가 선호하는 호텔은 한정돼 있다. 그 호텔과 직계약을 통해 가격을 낮추는 등 노랑풍선 자유여행만의 강점을 만들기 위해 노력하고 있다.

자유여행시장이 커지고 있지만 여행사의 수익은 갈수록 줄어들고 있다. 이것에 대한 준비는.

시스템화 하는 것이 가장 중요하다. 불과 10년 전만 하더라도 항공권을 예약할 때 전화 상담을 통해 진행했다. 하지만 지금은 모든 것이 시스템화 돼 있기 때문에 더 이상 전화로 항공권을 구매하지 않는다. 자유여행도 비슷하다고 생각한다. 시스템화 시켜서 에어텔에 접근할 것이다. 호텔도 자유여행을 할 수 있는 지역을 선정, 호텔과의 직계약을 통해 저렴한 요금을 구성할 것이다.

해외 OTA업체들이 많이 커지고 있다. 이들과의 경쟁은 어떻게 생각하나.

해외 업체를 경쟁사로 보지는 않는다. 오히려 그 회사와의 제휴를 하는 것이 먼저라고 생각한다. 요즘은 아마데우스를 통해 해외 발권이 가능하다. 중국에서 한국 상품을 예약하거나 기타 다양한 방법이 가능하다.

그렇다면 국내업체끼리의 경쟁은?

국내업체들의 경쟁에 의한 출혈이 심하다. 항공사는 점차 많아지고, 저렴해지고 있다. 여기에서 여행사는 돈이 안 되는 캐리어를 많이 팔 필요가 없다. 저렴한 항공사는 특별히 판매하지 않아도 고객이 찾아오게 돼있다. 우리는 장거리에 포커스를 맞출 생각이다. 유럽은 배낭여행을 많이 간다. 옛날처럼 한 달짜리 돌고 오는 것이 아니라 한 지역, 일주일 단위 등 세분화된 여행이 많다. 이러한 부분에 포커스를 맞춰 집중할 생각이다.

갈수록 여행사간 BSP 실적 격차가 양극화 되고 있다. 노랑풍선의 생존 전략은 무엇인가.

종합 패키지가 아니라 종합 여행 몰처럼 다양화 할 것이다. 하나의 전문적인 패키지만 하다가 여행이 자유여행화 된다고 패키지를 없앨 수는 없다. 그대로 유지하면서 세미 패키지화, 자유여행화 식으로 회사 규모를 키워가야 한다. 여행사간 실적 격차가 커지는 것은 당연한 일이다. 자본주의는 돈 놓고 돈 먹기다. 자본이 없으면 살아남기 힘들다. 인터파크투어의 사례를 보면 초기에 항공발권을 위해 투자를 많이 했다. 실적이 어느 정도 수준을 넘어서면 그것이 수익으로 이어진다. 그 포인트까지 올라가기 위해 투자를 할 수 밖에 없다.

여행상품을 시스템화 하면 사람의 할 일이 점점 줄어든다. 여행사 직원은 어떠한 일을 해야하나.

여행사 직원은 전화로 고객을 응대해야 한다. 그러기 위해서는 전문분야를 가지고 있기보다는 멀티플레이어가 돼야 한다. 자유여행은 패턴이 없다. 결국 직원이 상담을 하기 위해서는 모든 것을 알아야 한다. 끊임없이 공부하지 않으면 더 이상 시스템에 밀려 필요 없게 될 것이다. 우리나라 여행업계는 약간 특이한 성격을 가지고 있다. 익스피디아에서 호텔을 예약할 때 전화를 걸면 여러 번 통화를 해야 상담원이 돌려받는다. 이것은 우리나라 성격에 맞지 않는다. 여행사에 전화를 걸었으면 한 번에 받고 바로 모든 것을 상담해 줘야 한다고 생각한다. 그러기 위해서는 경력자들이 앞에서 상담을 받아야 하고, 신입은 뒤에서 도와주는 역할을 해야 한다.

노랑풍선의 올해 목표는.

회사는 전체적으로 20% 이상 성장을 목표로 한다. 이것은 1분기 패키지가 잘 돼서 목표를 달성할 것으로 예상하고 있다. BSP발권은 13년도 순위가 18등에서 지난해 10으로 올라왔다. 올해는 6등 정도를 예상하고 있다. 하나투어, 인터파크투어 다음 노랑풍선이 나오도록 만들고 싶다. BSP 실적이 전체적으로 70% 정도 올랐으면 좋겠다. 월별 목표로 보면 평균 270~300억 정도를 잡고 있다. 비투씨 시장은 자체적으로 강화하면서 몇몇 집중되는 지역은 제휴를 통해 나아갈 것이다. 진정성 있는 파트너십을 만들어서 함께 상생할 수 있는 업체를 만들고 있다. 자유여행 사업부는 현재 여행박사나 내일투어 이상의 조직화를 이룰 것이다. 최대 수익원을 찾아서 접근할 것이다. 모든 고객이든 업체든 서로 상생하고 협력하는 마음으로 하는 것이 올해 마음가짐이다. 그러기 위해서는 기본에 충실해야 한다. 지난해가 워밍업이었다면 2016년도까지는 치고 올라갈 준비를 하고 있다. 현재 대부분의 여행사들이 너무 많은 것을 하다 보니 수익성이 떨어진다. 10가지가 좋다고 다 하는 것이 아니라 30%정도 집중해서 수익을 만들어야 한다. 현재 노랑풍선이 패키지도 직판 1위를 하고 있다. 그 외에 항공 사업이나 자유여행 등 다양한 사업부가 함께 있다는 것을 알아줬으면 좋겠다.

<조광현 기자> ckh@gtn.co.kr