러시아항공 전문판매 여행사인 씨엔티항운은 ‘신뢰’를 가장 기본으로 한다. 정용운 대표는 86년도 여행업에 뛰어들었다. 89년도부터 홍콩 씨엔티라는 홍콩전문 랜드사에서 일을 하다 2000년 초반 러시아항공을 병행하기 시작했다. 당시 러시아항공을 어떻게 판매해야 좋을까라는 질문에 정 대표가 직접 해보겠다고 나섰고 그 인연이 지금까지 이어졌다. 정용운 대표는 여행업이 정말 매력적이라고 말한다. 그는 자기가 전문성을 가지고 있다면 여행업보다 매력적인 직업은 없다고 강조한다.

정용운 대표는 “많은 직업이 있지만 여행업을 하는 사람들에게 항상 하는 말이 있다. 생각이나 행동을 물처럼 항상 흘러가는 생각을 해야 한다고 강조한다. 그는 “물이 고이면 썩고, 생각이 멈추면 비즈니스가 안된다”며 “항상 흘러서 큰 강과 바다로 물이 가는 것처럼 움직여야 한다. 직원도 오너가 시키는 일만하고, 사장도 늘 하던 방식대로만 하다보면 결국 망한다. 언제나 아이디어를 생각하고, 목표를 가지고 일을 해야 한다”고 전했다. 특히 목표를 설정하는 것이 중요하다고 전한다. 정 대표는 “목표를 설정하지 않고, 그냥 늘 하던 방식대로 일을 하다보면 발전이 없다”고 말하며 “나는 매년 러시아항공을 어떻게 할지 러시아 지점장과 상의해 결정한다. 한번 결정된 목표에 대해서는 그렇게 만들기 위해 노력한다. 이것이 기본적인 생각이다”고 전했다. 그는 주어진 대로 일을 하면 살아남을 수 없다고 다시 한 번 강조했다. <조광현 기자> ckh@gtn.co.kr

>>지난해 BSP 전년비 호실적 업체로 꼽혔다. 어떤 전략이 가장 결정적이었는가.

패키지와 함께 중소형 여행사의 인센티브가 늘어난 것이 가장 큰 이유라고 생각된다. 인센티브에 대한 빠른 회신과 적극적인 세일즈 영업을 펼쳤다. 여기에 많은 중소 여행사들이 러시아 항공을 이용하게 됐다. 지난해 세월호 영향으로 인센티브가 많이 줄었다고는 하지만 유럽에 가는 인센티브 그룹이 타 항공사보다 러시아 항공을 선택하는 경우가 많아졌고, 그것이 발권 실적이 늘어난 원인 중 하나라고 생각한다.

>>그간 해당 업체는 어떤 과정을 겪고 여기까지 올라왔는가. 그간의 우여곡절에 대해 말해 달라.

초창기 러시아항공을 판매한다는 것 자체가 어려움이었다. 하지만 지금의 러시아항공은 그때와 비교해 모든 것이 달라졌고, 지금은 오히려 강점으로 작용하고 있다. 중동캐리어는 유럽까지 보통 20시간 이상이 소요된다. 오늘 출발하면 다음날 유럽에 도착하지만 러시아항공은 당일 도착이 가능하다. 13시간 정도면 유럽 어디든 갈 수 있는 것이 러시아항공의 강점이다. 무엇보다 모스크바가 유럽에 위치해 3시간이면 유럽 어디든 갈 수 있다는 것이 타항공사보다 인기가 많은 이유라고 생각한다.

>>러시아항공의 이미지를 바꾸기 위해 많은 노력을 했다고 들었다. 어떠한 노력을 기울였는지 말해 달라.

15년 전에 일을 시작할 때는 러시아항공에 대한 이미지가 안 좋았다. 기종도 러시아 비행기를 사용했었다. 이러한 이미지를 바꾸기 위해 15년 동안 전문지를 포함해 광고에 나서고 있다.또한 러시아항공의 이미지 쇄신을 위해 기종을 바꾸자고 지속적으로 요청했고, 결국 보잉사의 최신기종으로 바뀌었다. 이것을 설득하는데 9년 정도 걸렸다. 러시아 항공이 제공하는 서비스의 질은 중동 캐리어와 비슷한 수준까지 올라갔다. 서비스에 대한 변화를 계속 가져가기 위해 노력하고 있는 중이다.

>>러시아항공과 15년 동안 거래를 했다고 들었다. 초창기와 지금의 러시아항공 본사 정책이 어떻게 바뀌었나. 궁금하다.

초창기 러시아항공 직원들은 한국 판매 방식을 이해하지 못했다. 그래서 이러한 인식을 심어주는데 어려움이 많았다. 지금은 러시아항공 본사에서 전폭적으로 씨엔티항운을 믿어 준다. 씨엔티항운은 러시아항공이라는 이미지가 심어졌다. 본사에 씨엔티항운만의 세일즈 방식을 설득시키는데 오랜 시간이 걸렸다. 지난 2009년도에 러시아항공 판매권이 잠깐 다른 회사로 넘어간 적이 있었다. 하지만 불과 8개월 만에 다시 씨엔티항운으로 돌아온 일이 있었다. 당시 타 회사에서 판매 실적이 저조해 러시아항공에서 급히 우리에게 연락을 했던 것이다. 이후 러시아항공의 판매는 급증했으며, 기종 변경 등을 통해 우리 실적도 함께 증가했다.

>>러시아 사람들의 일하는 성향은 어떠한가.

지금은 자유경제 시장에 맞게끔 생각이 많이 바뀌었다. 하지만 10년 전만 하더라고 굉장히 사회주의적인 성격이 강했다. 아마 타 유럽 국가들보다 더 현명하게 시장에 대응하고 있다고 생각한다. 현재 씨엔티항운은 러시아항공 본사에서 직접 관리를 한다. 그래서 문의하는 모든 것에 가장 빠른 회신을 받고 있다. 우리가 인센티브 자리를 신청하면 그것에 대한 답이 바로 온다는 것이다. 결국 중소여행사들이 유럽을 가는데 있어서 빠른 회신과 적당한 요금을 제공하는 것으로 소문이 났고, 관련 실적은 지속적으로 증가할 것으로 예상한다.

>>러시아항공 가격은 어떠한 편인가.

가격은 싼 편이다. 가격대비 비행기 기종이나 공항시설, 서비스, 목적지 도착 시간 등도 타 캐리어보다 편안하다. 러시아항공은 판매가 늘어날 수밖에 없는 항공이다.

>>갈수록 BSP 여행사간 실적 격차가 양극화 되고 있다. 중소형 여행사로서 생존 전략은 무엇인가.

전문성을 가지고 가는 수밖에 없다. 씨엔티항운도 과거 홍콩 랜드로 시작했다. 하지만 지금은 항공 세일을 전문 분야로 가지고 가고 있다. 하나의 전문 분야를 개척하는 것이 중소여행사가 살아남는 길이다.

>>향후 전략을 말한다면.

아무래도 패키지 물량이 많은 편이다. 반면 인센티브도 엄청나게 늘어나고 있다. 올해는 작년대비 20~30% 정도 성장할 것으로 생각한다. 여행사가 러시아항공을 판매하도록 만드는 것이 가장 큰 목적이다.

>>올해 러시아항공을 통한 유럽시장을 전망한다면.

올해도 유럽시장은 커질 것으로 예상한다. 러시아항공은 러시아, 북유럽이라는 가장 좋은 스케줄을 가지고 있고, 유류할증료가 4월부터 12만원씩 인하했다. 여기에 발맞춰 더욱 세일을 확대할 생각이다. 또 여행사가 손님에게 좋은 스케줄을 제공하게끔 만들어 줄 것이다. 그래야 러시아항공을 팔지 비행기도 안 좋고 스케줄도 안 좋은데 팔 이유는 없는 것이다. 요즘은 고객들이 러시아항공에 대한 이미지를 다르게 생각하고 있다. 밤 비행기를 타고 유럽에 도착하면 아침이다. 한숨도 못자고 투어를 하는 것은 이제 트렌드가 아니다. 저녁에 유럽에 도착해 한숨 푹 자고 투어를 하는 것과 밤새도록 가서 아침에 도착해 투어하는 것은 다르다.

>>마지막으로 업계에 할 말이 있다면.

러시아항공 한국지사는 전 세계에서 러시아항공을 판매하는 지사 중 4위 정도를 하고 있다. 매출이나 수익이나 여러 가지가 있지만 그 중 씨엔티항운은 단일 회사로 러시아항공을 가장 많이 판매하고 있다. 한국지사를 4위까지 끌어올린데도 씨엔티항운의 노력을 빼놓고는 이야기 할 수 없다. 우리가 러시아항공을 판매하기 전까지는 러시아항공 블록을 받아 팔지 않았다. 해봐야 7월 한 달만 받아서 판매하는 것이 전부였다. 우리는 연간 매일 100개 이상의 좌석을 받아 판매하고 있다. 인센티브에 대한 문의도 하루면 답변이 가능하다. 얼마에 된다 안된다까지 말해 줄 수 있다. 씨엔티항운과 러시아항공은 아직도 도전하고 있다. 신뢰를 바탕으로 고객들이 러시아항공을 선택하고 싶어 할 때까지 노력할 것이다.