오석주 바이칼투어 소장은 최근 여행상품에 대한 고민이 많다. 매년 1000만 명이 넘는 여행객이 해외로 떠난다. 하지만 아직 러시아를 찾는 여행객은 그리 많지 않다. 하지만 최근 러시아와 특수지역 문의가 급증하고 있다. 이런 상황에서 오석주 소장은 여행객이 접해보지 못한 새로운 상품을 개발, 판매할 준비를 하고 있다. 오 소장은 여행을 여러 번 다녀온 여행객의 경우 저가보다는 고가 상품에 관심이 많을 것으로 판단한다. 저가의 싸구려 여행이 아닌 또 가고 싶은 상품을 만드는 것이 그의 목표다. 그는 러시아를 마트로시카라고 이야기 한다. 마트로시카는 러시아 목각인형으로 인형 속에 인형이 들어있는 장식품이다. 지금껏 18년 동안 러시아 상품을 개발하고 판매했지만 아직도 새로운 부분이 나타난다고 말한다. 가도 가도 새로운 도시, 러시아는 흥미로운 도시다.

바이칼통상은 지난 2014년 124억 원의 발권 실적을 기록, 전체 87위에 이름을 올렸다. 무엇보다 놀라운 것은 지난 2013년과 비교해 무려 117%가 급증했다는 것이다. 과연 바이칼통상은 뭐하는 곳일까 궁금했다. 취재결과 바이칼통상은 러시아 전문랜드인 바이칼투어의 다른 이름이었다. 바이칼투어는 20년이 넘도록 구 소련지역인 러시아와 인근 지역 15개국을 판매하는 러시아 전문랜드다. 현재 바이칼호수 인근 이르쿠츠크 대한항공 공식 주관랜드, 블라디보스토크와 하바로브스크가 포함된 극동지역 아시아나항공 공식 주관랜드, 아에로플로트러시아항공 그룹판매 전문점 등을 진행하고 있다. 오석주 바이칼투어 소장을 만나 바이칼통상 BSP 발권에 대한 이야기를 나눠봤다. 이후 업체명은 바이칼투어로 통일한다. <조광현 기자> ckh@gtn.co.kr

>>지난해 BSP 전년비 호실적 업체로 꼽혔다. 어떤 전략이 가장 결정적이었는가.

바이칼투어는 러시아 항공이 주력이며, 발권도 러시아항공 위주로 판매하고 있다. 러시아항공에 대한 발권이 늘어난 것은 예전과 달리 러시아항공 본사가 마케팅 정책을 바꿔 적극적인 판매에 나섰기 때문이다. 항공기를 새로운 것으로 변경하고, 기내 서비스 마인드와 판매 마케팅을 좀 더 적극적으로 가져가고 있다. 이러한 것에 소비자가 반응하고 있다고 생각한다. 우리는 러시아항공의 전략에 발맞춰 항공을 판매했고, 결과적으로 성공했다고 보고 있다. 러시아항공을 발권하는데 있어 러시아항공이 서비스 컨디션을 높여줬기 때문에 크게 어려움은 없었다.

>>지난해 러시아항공을 판매하는 데 어려움을 말해 달라.

비수기 저가 항공권 경쟁 때문에 판매에 어려움을 겪었다. 중동 캐리어들이 비수기 때 하드블록으로 35만원에서 40만원대 요금으로 판매를 시작했다. 하지만 동일 노선의 국적기나 중동캐리어를 제외한 타 항공사의 경우 금액 경쟁력이 떨어지기 때문에 판매에 어려움이 있었다. 이후 러시아항공이 중동 캐리어 수준으로 금액을 낮췄고, 중동 캐리어와의 경쟁이 불붙기 시작하면서 판매가 자리를 잡았다.

>>본지가 분석해봤을 때 한 번 BSP 실적이 오르면 계속해서 오름세를 유지하는 흐름을 보였다. 이러한 이유는 무엇이라 생각하는가.

러시아항공은 잠재력을 충분히 가지고 있다. 러시아항공을 주력으로 판매하기 때문에 그 잠재력을 믿고 향후 발권 실적이 지속적으로 상승할 것으로 예상한다. 또한 바이칼투어는 러시아와 북유럽 로컬 랜드다. 유럽시장 전체를 봤을 때 서유럽, 동유럽 등 대부분의 상품이 러시아를 끼고 유럽으로 움직이기 때문에 러시아항공은 이러한 스케줄에 최적화된 항공사다. 중동을 경유해 터키를 가는 것보다 러시아를 경유해 가는 것이 가장 빠르고 패키지 일정 진행이 원활하다. 항공스케줄, 서비스, 가격적인 부분에서 러시아항공의 강점은 많기 때문에 향후 실적에서도 좋은 판매가 지속될 것으로 예상한다.

>>올해 러시아 루블화가 많이 하락했다. 러시아 시장을 전망한다면.

루블화가 많이 떨어지긴 했지만 현지는 조금 다른 상태다. 루블화가 하락하면 러시아 상품이 하락할 것으로 생각하지만 실제적인 차이는 크지 않다. 아이러니하지만 호텔, 교통, 열차 등 대부분의 비용이 작년대비 30~40% 이상 올랐다. 러시아는 자체적으로 생산하는 것보다 수입에 의존하는 나라다. 결국 루블화와 상관없이 유로에 영향을 받기 때문에 상품과는 큰 차이가 없다. 하지만 우리는 작년도 루블화를 기점으로 계약을 완료한 상태다. 일부 비용이 오르긴 했지만 전체적인 패키지 가격은 작년보다 상대적으로 떨어졌다. 갈수록 BSP 여행사간 실적 격차가 양극화 되고 있다. 중소형 여행사로서 생존 전략은 무엇인가. 특화된 지역에 대해 남들보다 경쟁력 있는 노하우를 가져가야 된다고 생각한다. 바이칼투어는 러시아 항공을 97년부터 적극적으로 판매했다. 비수기에도 러시아항공을 이용하도록 노력한 결과가 지금에서 나타난다고 생각한다. 결국 살아남기 위해서는 업체만의 특화된 노하우를 가지고 움직이는 것이 방법이라고 생각한다.

>>올해 바이칼투어의 계획이 있다면.

바이칼투어는 러시아항공과 국적기 항공 좌석을 경쟁력 있는 요금으로 확보하고 있다. 올해는 보다 공격적으로 시장에 접근할 계획이다. 좌석 수급이 원활하기 때문에 랜드로서의 강점을 앞세워 마케팅을 진행 할 것이다. 바이칼투어의 러시아 시장 상품은 작년대비 가격이 하락했지만 조건은 좋아 컨디션은 높아졌다. 러시아와 북유럽 상품에 대해 금액적으로 매우 좋은 상황이다. 많은 여행객들이 러시아를 찾도록 만들 것이다. 다시 또 가보고 싶은 그런 행사를 진행하도록 최선을 다하겠다.