10년동안 한 우물… 명실공히 필리핀 검색 상위 랭킹

특수 타깃층 공략이 시장 살아남는 비결

필리핀 지역 토탈 여행서비스, 필리핀 항공권 예약률 1위, 자유여행 전문 그룹. 위 세 가지는 아시아 에어 시스템을 위한 수식어들이다. 조남진 아시아 에어 시스템 대표는 필리핀에서 4년간 공부했던 경험을 발판삼아 남들이 쉽게 생각하지 못 했던 분야에 도전해 현재 필리핀과 항공 분야에서 최고의 입지를 다지고 있다.

<강세희 기자> ksh@gtn.co.kr

아시아 에어 시스템은?

아시아 에어 시스템은 2005년 출격한 ‘필에어’로 필리핀 지역을 중심으로 저렴한 항공요금과 질높은 서비스를 제공해 필리핀 1위 여행사로 거듭났다. 필에어를 기반으로 2007년 5월 마닐라 지점까지 설립하면서 현지교민과 필리핀 현지인의 한국 방문을 위한 항공권 및 다양한 여행서비스를 제공하고 있다. 더불어 2009년 5월에는 동남아를 비롯한 전 세계의 모든 항공권 서비스를 위한 ‘올에어’를 오픈하면서 개별여행 시대라는 새로운 환경에 발 빠르게 적응해가고 있다.

지난해 BSP 전년비 호실적 업체로 꼽혔다. 어떤 전략이 가장 결정적이었는가.

개인적으로는 실시간 항공 발권에 관심이 많아서 이 업을 시작했는데, 10년이 지난 지금도 한 우물만 파고 있다. 그렇다고 해서 다른 쪽으로 눈을 전혀 돌리지 않는다는 말은 아니다. 실시간 발권이 중심이라고 하면, 그 안에서 파생되는 신규 수요를 찾으려고 노력한다. 이러한 특성 때문에 필에어, 올에어는 리피터 층이 두텁다. 현재 온라인 사이트를 기준으로 6만5000명의 회원을 확보하고 있는데 그 중 리피터 비중이 전체의 40% 가까이 차지하고 있다. 리피터 고객은 회사 창립 이래 10년 가까이 필에어를 이용할 정도로 충성도가 높다. 올해 상반기 중에 오픈하는 모바일 서비스도 신규 수요의 일환이다. 모바일 시장은 커져가고 있지만 아직 소수 대형업체에서 론칭한 모바일 앱 또는 웹 버전에서만 항공을 예약할 수 있다. 아시아 에어 시스템은 이러한 틈새시장을 공략해 중소형 업체중 유일하게 모바일을 통해 항공권을 예약할 수 있는 시스템을 구축할 계획이다. 모바일 자체에서의 웹 서비스 제공은 상반기 중 오픈이 목표이고 상반기 이후로는 웹 서비스, 애플리케이션 두 가지 모두 론칭할 것이다. 본지가 분석해봤을 때 한 번 BSP 실적이 오르면 계속해서 오름세를 유지하는 흐름을 보였다. 이러한 이유는 무엇이라 생각하는가. 홍보 활동은 따로 하지 않는다. ‘필리핀 항공’이라는 키워드를 포털 사이트에서 검색하면 대형 여행사를 비롯해서 소규모의 수많은 업체가 상단에 나열되는데, 아시아 에어 시스템은 키워드 광고를따로 집행하지 않고 정식 사이트만 등록해 스크롤바를 한참 내려야 한다. 하지만 판매 실적으로 따진다면 필리핀 지역을 기준으로 항상 상위 순위를 차지하고 있다. 아무래도 지역 전문 여행사라는 특징이 있고 사이트가 타사와 비교해 특성화돼 있는 점이 한 몫하는 것 같다. 필에어, 올에어는 ‘Only 항공권’만 판매하고 있는데, 종합여행사 사이트처럼 상품이 두서없이 나열돼있지 않고 소비자들이 한 눈에 확인할 수 있게끔 테마별로 일목요연하게 정리돼 있다. 필에어의 경우 오직 필리핀으로 떠나는 여행객만을 위한 사이트처럼 콘셉트를 정했다. 또 사이트에서 회원가입을 하지 않으면 서비스 자체를 이용할 수 없게끔 시스템 환경을 구축했다. 회사와 고객과의 신뢰도를 높이기 위해 비회원은 사이트를 이용하는데 제한이 있다. 마지막으로 아시아 에어 시스템은 직원들뿐만 아니라 대표가 직접 나서 영업을 하고 있다. 대표직에 있다고 해서 젠체하는 것이 아니라 직접 현장을 발로 뛰며 업계에 처음 입문했던 때와 똑같이 일을 하고 있다. 여행업을 즐기면서 하기 때문에 가능한 일같다.

여행업계의 현주소는 어떻다고 생각하는가.

주변만 둘러봐도 발권 여행사가 예전보다 많이 줄었다. 더 이상 발권 분야에 뛰어들지 않는 것처럼 보인다. 왜냐하면 최근 항공권을 발권하는 조건 자체가 많이 까다로워졌기 때문이다. 발권은 특히 유지비용도 만만치 않고 인건비도 곱절로 든다. 발권 여행사를 비롯해 매달 BSP 발권 실적에서 순위에 오르지 못 하고 자취를 감추는 업체가 속속들이 등장하고 있다. 이제 막 생겨나는 신생 업체도 별다른 전략을 지니고 있지 않은 것처럼 보인다. 아무리 여행 시장에 대한 진입 장벽이 낮아졌다고 하지만 현재 새롭게 시작하는 업체들의 대부분이 시작부터 뚜렷한 목표없이 스타트 지점을 출발하고 있다. 결국 이런 업체들은 머지않아 경영난에 시달리고 대형 업체들의 전판점, 대리점으로 부속돼 그 이상의 꿈을 꿀 수 없게 될 것이다.

갈수록 BSP 여행사간 실적 격차가 양극화 되고 있다. 중소형 여행사로서 생존 전략은 무엇인가.

몇 년 전부터 비슷한 업체들이 BSP 발권 실적 목록에서 다 사라졌다. BSP 실적 역시 양극화가 심화되면서 어느 순간 600위 이하 순위는 의미가 없어졌다. 이는 다시 말하면 BSP 전체 실적에 대한 의미가 없다는 뜻이기도 하다. 이러한 가운데 중소형 여행사가 더 이상 도태되지 않고 살아남는 방법은 단 한 가지 방법밖에 없다. 일단 남들이 안하는 수요에 매진해야 된다. 우르르 다 몰리는 곳은 피해가야 된다는 말이다. 이는 아시아 에어 시스템이 패키지를 취급하지 않는 이유이기도 하다. 일본, 중국은 워낙 대중화돼있어서 사업 구상을 하던 시절 해당 지역에 대한 티켓은 관심이 전혀 없었다. 일본, 중국은 한국인들이 워낙 많이 가는 곳이 아니라 애초부터 관련 사업 부문이 훨씬 많다. 오히려 우스베키스탄같은 중앙 아시아 쪽으로 타깃층을 특화하는 방법이 더 현명하다. 물론 남들이 시도해본 적 없는 부분으로 두각을 나타낼 수 있게끔 말이다. 아시아 에어 시스템도 이런 식으로 탄생했다. 실시간 자동 부킹 엔진은 대형 업체 위주로 국내에 얼마 있지 않은데 여기에 소형 업체인 아시아 에어 시스템이 도전장을 내밀었다. 주변에서는 ‘저런 규모에 실시간 발권 시스템을 굳이 할 이유가 있나’라며 의심의 눈초리를 보냈지만 지금은 꿈을 실현시켰다.