육 경 건 하나투어 영업본부장

육경건 하나투어 영업본부장은 올해로 여행업에 27년 째 몸담아온 자타공인 베테랑이다. 그는 1989년 대한여행사로 시작해 모두투어(국일 여행사)에 근무하며 항공과 허니문, 동남아 시장을 섭렵하며 기반을 다졌다. 그 후 하나투어 창립 멤버로 시작해 대리부터 영업본부장이 되기까지 하나투어와 일생일대를 함께한 산증인으로 꼽히고 있다. <강세희 기자> ksh@gtn.co.kr

여행업계에 어떻게 입문했고 그동안의 이력에 대해서 알려달라.

1989년도 10월 대한여행사를 입사하면서 업계에 첫 발을 들였다. 당시 항공사업부에 몸담아 기업거래를 했었는데 특히 고객들의 비자, 항공권 발권, 여권 관련 업무로 초석을 다졌다. 그 시점이 여행 자율화가 되고 패키지라는 개념이 성립됐을 때다. 항공 관련 업무에만 매진하다가 불현듯 ‘나의 꿈은 패키지인 것 같다’라는 생각이 들어서 패키지 상품을 처음으로 론칭한 국일여행사(모두투어)로 이직해 여행사의 일원이 됐다. 국일여행사에서는 상용 법인 구조에 대한 기본 배경지식이 있는 상태에서 패키지 영업과 대리점 영업을 병행했다. 당시 국일여행사는 대한여행사보다 훨씬 규모가 작은 신생 업체라는 핸디캡이 있었지만 이를 무릎쓰고 패키지라는 꿈 하나만을 바라보고 무조건적으로 열심히 했던 것 같다. 물론 즐기면서 말이다. 이후 허니문 파트를 담당하게 됐는데 상품을 직접 기획하는 과정에서 허니문 시장을 리드하고 싶다는 생각을 했다. 사실 89년도에 여행업계에 처음으로 발을 들였을 때는 전 세계를 다 가봐야겠다는 원대한 포부를 지녔다. 하지만 점점 여행시장에 대해 많이 파고들수록 목표가 구체화됐다. 이후 1995년 11월 하나투어 창립 멤버로 시작해 동남아 부서로 발령을 받았고 대리로 시작해서 동남아 본부장까지 직급을 이어받았다. 현재 몸담고 있는 영업본부 본부장으로 발령난 건 2010년 10월1일로, 현재까지 이 자리를 지켜오고 있다.

여행업과 관련된 특별한 에피소드를 알려달라. 업계에 입문하기 전 어느 나라를 여행했고 인상적이었던 여행지는?

하나투어 동남아 사업부에 있을 적에 동남아 지역에서 열리는 페어에 매년 참석했다. 각종 페어에 참여하면서 세계 각국 다양한 업계 주역들과의 의사소통 과정이 정말 재밌었다. 그들과 커뮤니케이션을 하면서 국내에 국한되지 않고 세계 각지의 마켓에 대한 얘기를 듣는 것이 가장 큰 쾌감이었다. ‘유럽인들은 어떤 목적으로 푸껫을 방문할까?’라는 단순한 궁금증부터 시작해 브랜드 마켓에 대한 능숙한 포지셔닝 전략 등 그들만의 노하우를 공유할 수 있었다. 그들과의 만남은 비즈니스 목적에 불과했지만 그들과 사적으로 친해지고 또 지속적으로 교류하는 과정에서 일에 대한 열정을 느꼈고 그 관계를 파고들면 파고들수록 인지상정의 느낌도 받았다. 페어의 영향도 있지만 가도 가도 지치지 않는 여행지는 태국이라고 생각한다. 또 가격대비 최고 만족을 느낄 수 있는 곳이기도 하다. 우리나라와 가깝고 호텔, 음식, 골프장, 마사지 등 가격도 싸고 퀄리티도 최상이다. 더불어 관광객들을 대하는 태국인들의 서비스도 200% 만족한다. 우리나라와 가까운 지리적 이점 또한 태국의 큰 장점이며 언제가도 질리지 않는 곳이다. 브라질 리우데자네이루와 페루도 추천한다. 아름다움 그 자체로 불리는 리우데자네이루 그리고 브라질리언 고유의 자유분방함이 좋다. 페루는 개인적으로 아주 오묘한 여행지라는 인상을 받았다. 쿠스코, 마추피추 등 오래된 문명을 몸소 느낄 수 있고 인류의 문명을 되새기게 하는 곳이다.

이 자리에 오르기까지 자신만의 노하우가 있을 것 같다. 그 중 하나만 공개해달라.

일뿐만 아니라 모든 주어진 임무를 즐기면서 해왔다. 여행사에 몸담고 있지만 여행사 일 자체가 늘 재밌었다. 여행사 일이 단순히 좋고 끌렸던 일이기 때문에 최선을 다할 수 있었던 것 같다. 사실 여행업 자체가 즐기면서 하지 않으면 어느순간 한계가 오는 것 같다. 지금도 마찬가지로 즐기면서 살고 있다. 영업본부 소속이기 때문에 주 업무가 전판점, 대리점과의 관계를 원활히 다지는데 초점이 맞춰져 있다. 회사에서 해야할 일을 정말 ‘일’이라고 치부하면 힘만 들 뿐이다. 그들과 진솔한 대화를 나누며 팸투어를 가고 골프도 치고 식사를 하며 인간관계를 다지고 있다. 이렇게 여행업의 풍운아로 남는 것이 소망이다.

지금 여행업계가 어떻다고 생각하는가. 문제가 있다면 무엇인가. 여행업에 내포돼 있는 다양한 속성의 시장이 변화하고 있다. 허니문 시장만 봐도 일각에서는 하나투어가 잠식하고 있는 것이 아니냐는 우려의 목소리가 들리고 있다. 하지만 하나투에서의 작년 허니문 실적은 전년 대비 거의 똑같았다. 다만 허니문 시장은 항공은 항공대로 호텔은 호텔 식의 자유여행시장으로 흡수됐을 뿐이다. 그 안에서 하나투어는 어떻게든 패키지의 장점을 내세워서 자유여행 시장으로 유입되는 고객들을 최대한 많이 불러 모아야 한다는 과제가 주어진 셈이다. 즉, 하나투어에서의 허니문 시장이 성장을 하는 단계가 아니라 오히려 성장하지 못 하고 있는 속성을 지니고 있다. 골프 시장도 마찬가지다. 골프의 경우 현지에서 다이렉트로 영업을 하기 때문에 골프 예약 자체가 현지로 흡수되고 있는 상황이다. 그러한 시장 변화가 여행사를 어렵게 만들고 있다. 이러한 변화에 대해 여행사들이 얼마나 잘 감지를 하고 대비를 하느냐에 따라 승부가 결정나는 것 같다.

개인적으로나 몸담고 있는 회사를 위해 계획하고 있는 목표가 있으면 말해달라. 앞으로 여행업계에 어떤 영향력을 끼치고 싶은가.

현재 영업본부에 속해있기 때문에 전체 시장의 항공 마켓 셰어(시장 점유율)를 35%까지 만들고 싶다. 현재는 20%에 불과하지만 충분히 실현 가능성이 있다고 생각한다. 이 목표를 이루기 위해서는 10년은 족히 걸릴 것으로 예상하고 있다. 전체 항공권에 대한 시장을 목표로 삼은 이유는 현재 여행 시장을 압도적으로 점유하고 있는 분야가 패키지가 아닌 항공이기 때문이다. 그래서 여행을 가려는 고객이 가장 먼저 하나투어로 올 수 있도록 인식을 심어주는 마케팅을 고안하고 있다. 결코 패키지 혹은 호텔, 에어텔 시장이 얼마큼 가져가느냐가 중요한 게 아니다. 실질적인 판매의 중심에 있는 영업본부가 전체 마켓을 컨트롤하고 있으며 그 안에서 각 사업본부가 경쟁을 일삼는 것이다. 즉, 시장 전체에 대한 파이는 영업본부가 지키고 세부적은 건 해외사업본부가 해야 할 일이다. 그런 부분들 때문에 전체 항공권 시장에 대한 마켓 셰어가 개인적으로 굉장히 중요하다고 여겨져서 이러한 목표를 설정했다.

최근 하나프리가 성장세를 지속하면서 하나투어 역시 커져가는 FIT 시장을 확대하기 위해 하나프리에 대한 막대한 투자를 하는 모습인 것 같다. 하지만 일각에서는 투자대비 성과가 부진하며 자유여행 시장을 주도할 뚜렷한 돌파구를 찾는데 한계가 온 것이 아니냐는 회의적인 모습이다.

실상 하나프리는 지속성장하고 있다. 지난 1,2월 실적만 보더라도 항공권에 대한 성장률이 굉장히 좋게 나오고 있다. 이는 의도적으로 항공사업 본부에서 계획한 일이며 실제로 목표치를 달성했다. 혹자는 하나프리가 여행시장에 있어서 수익이 당장에 안 되는 사업이라고 회의적인 입장을 표한다. 하지만 하나투어는 미래 잠재력이 충분히 있는 브랜드다. 하나프리를 선택하는 고객층은 결국 현재의 젊은 층이며 이들이 시간이 지나서 하나프리라는 브랜드를 애용할 것이라는 데는 한치의 의심도 없다. TV 광고를 통해 ‘어디까지 가봤니?’라고 물음을 던지는 대한항공의 마케팅 전략과 같은 맥락이다. 당장의 수익보다 성장 가능성이 다분히 있는 타깃층을 공략해 투자를 해야한다고 생각한다. 그러한 작업을 지금 해두지 않으면 미래에 우리의 잠재고객들이 다른 브랜드로 유입될 것이다. 현재로선 죽기살기로 그들과의 커뮤니케이션의 창구를 열어놓는 데 주력할 계획이다. 현재 하나투어 영업본부에서는 주요 대학가 축제시즌에 참가해 젊은 연령대와 브랜드 커뮤니케이션을 하고 있다. 대학생에 국한되지 않고 미래 잠재고객인 중·고등학생을 중심으로 국내 수학여행도 하나투어를 이용할 수 있도록 브랜드를 알리고 있다. 하나프리를 대중화시키는 작업이 쉬운 일은 아니지만 현재로선 마이너스 실적을 내지 않고 있기 때문에 충분히 투자할 만한 가치가 있고 무한한 성공 가능성이 있다고 본다. 매년 무서운 속도로 성장하는 OTA 역시 크게 바라볼 땐 충분히 적대할 만한 가치가 있다. 하나투어는 전체 시장에 대한 파이에서 충분히 대비할 수 있을 정도의 스펙을 지니고 있기 때문이다.