단거리 지역 LCC 선호… 상황에 맞게 대처
항공좌석 증가에 ADM계약 위험성 여전


LCC의 유연한 가격협상력이 시장 점유율을 높이는데 큰 영향을 미치고 있다.


최근 국내외 LCC 항공사들은 공격적인 노선확장으로 국내는 물론 해외노선까지 빠른 속도로 점유율을 높여가고 있는 중이다.


현재 국내 취항하는 LCC 항공사는 제주항공, 진에어, 티웨이항공 등 국적 5개 항공사와 바닐라에어, 비엣젯항공, 세부퍼시픽항공, 스쿠트항공, 에어아시아 등 9개 해외 LCC가 취항하고 있다.


LCC의 경쟁력은 저렴한 항공요금을 기본으로 한다. 여기에 여행사 원하는 날짜에 맞춰 공동 프로모션을 진행하는 등 풀캐리어와 비교해 유연한 가격 정책을 펼치고 있다.


결국 여행사들은 원하는 날짜에 가격조정이 쉬운 LCC 좌석판매를 선호하게 되고, 늘어난 좌석만큼 LCC의 고성장은 한동안 지속될 것으로 전망되고 있다.


물론 공급좌석과 항공사가 늘어나면서 판매채널이 부족한 LCC는 여행사에 대한 판매 의존도가 점차 높아지게 되고, 그만큼 여행사들의 항공권 판매에 대한 영향력은 점차 커지고 있는 것은 항공사 입장에서 부담이 될 수밖에 없다.


LCC는 단거리 취항을 목적으로 한다. 동남아, 일본, 중국 등 아시아 지역의 여행패턴은 여행출발 몇 개월 전 예약이 아닌 출발 전주에 예약을 완료하는 등 예약부터 출발까지의 시간이 점차 짧아지고 있다.


결국 여행사는 출발 2~3일 전까지도 모객을 위해 상품가격에 변화를 준다. 풀캐리어의 경우 항공가격 변동이 어려워 여행사 이익을 낮추는 등의 방법을 모색해야 하지만 LCC는 비교적 유연한 가격 정책으로 어느 정도의 협상의 여지를 남겨두고 있다.


동남아 LCC 관계자는 “LCC의 경우 인지도가 높지 않아 여행사를 통한 판매가 매우 중요하다”며 “여행사에서 급하게 좌석이나 가격을 요청하는 경우 최대한 가능하도록 노력하고 있다. 영업사원이 여행사 상황에 맞게 대처할 수 있는 것도 LCC만의 강점으로 볼 수 있다”고 전했다.


하지만 ADM계약 위험성은 여전하다. 지난해 국적 LCC 항공사와 항공권 판매 여행사ADM(Age ncy Debit Memo) 계약과 관련한 문제가 그것이다.


항공사는 계약 기간 만료를 앞두고 계약석을 판매하지 못한 여행사에 패널티를 부과 했지만 무리한 영업방식이 도마에 올랐다. 패키지 판매 이후 인디비로 항공권을 판매해야 하지만 패키지 좌석이 남는 상황에서 소비자를 통한 무리한 인디비 판매가 여행사의 불만을 이끌어 냈다.


항공사들의 동일 노선 직항 취항이 많아지면서 하드블록 계약은 줄어드는 추세지만 ADM계약 비중은 증가하고 있다.


여행사 관계자는 “단순히 ADM계약 강요 정도면 양반이다. 가끔은 ADM계약으로 좌석을 공급해 줄 테니 다른 노선도 같이 팔아야 한다는 조건을 붙이는 항공사도 있다”며 “항공사들이 노선이 잘 안 될 때만 여행사를 찾아와 꾀고, 장사가 잘 될 때는 손 내밀어도 나 몰라라 하는 이기적인 마인드부터 개선해야 할 것”이라고 전했다.


<조광현 기자> ckh@gtn.co.kr