인터파크투어를 떠올렸을 때 오직 시스템에 기인해 일하는 기계적인 직원들과 딱딱한 내부 분위기를 생각했다면 큰 오산이다. 직접 찾아가본 인터파크투어 항공사업부는 열정적으로 업무에 임하고 있는 생동감 그 자체였다.

진용선 인터파크투어 항공사업부 부장은 줄곧 인터파크투어 항공사업의 성장과 함께 해왔으며 그동안 BSP 실적 상위에 이르기까지 눈물겨웠던 스토리의 산 증인이다.

진 부장은 인터파크투어의 항공사업 초창기에는 안다녀 본 ATR여행사들이 없을만큼 열정을 쏟아부었고 영입된지 1년 만에 96억여원의 실적을 달성하기도 했다.

여행업 경력 20여년을 자랑하는 진 부장이지만 여기에 안주하지 않고 항상 ATR여행사들 입장에서 그들의 요구가 무엇인지, 어떻게하면 충족시킬 수 있는지 끊임없이 고민하고 있다. <글·사진=정연비 기자> jyb@gtn.co.kr

>>인터파크투어의 가파른 실적상승에 대한 배경은 무엇인가.

그동안 인터파크투어를 신뢰해주신 ATR여행사들과 무엇보다 열심히 해준 자사 직원들이 큰 원동력이다. 그밖에 자사 예약시스템은 물론 조직력과 마케팅까지 3박자 하모니가 이룬 결과라고 평가하고 있다.

3월의 경우 약 800억원이라는 높은 실적을 기록했는데 연초부터 5월 황금연휴를 위한 조기발권이 이어져오고 자사가 주식시장에 상장되는 겹경사가 있어 많은 이들에게 주목받았다.

외부에서는 갑자기 실적이 상승한 것처럼 보일 수도 있겠지만 실적 증가는 그동안 꾸준히 사업확장을 준비해왔던 결과라고 자신있게 말할 수 있다. 뿐만 아니라 자사가 지난해부터 시작한 패키지사업도 항공사업과 엄청난 시너지 효과를 냈다. 신규 사업이지만 지속적으로 성장하고 있어 앞으로도 기대가 크다.

이를 뒷받침하기 위해 인터파크투어의 항공사업부는 끊임없이 움직이고 항공사에게 제안한다. 요금을 받는 즉시 마케팅 및 프로모션을 기획해 즉각 판매에 나선다.

같은 요금을 받더라도 여행사마다 어떻게 기획하고 판매하느냐에 따라 실적의 차이가 발생할 수 있기 때문이다.

항간에는 인터파크투어가 엄청난 물량 공세로 인해 항공사로부터 특혜를 받는 것이 아니냐는 의혹을 받고 있지만 조금만 깊숙이 들어와 자사와 항공사 간의 업무 행태를 보면 그렇지 않다는 것을 알게 될 것이다. 그만큼 많이 노력했기 때문에 이같이 자신있게 말하는 것이며 이점은 항공사에서도 인정했다.

자사는 적극적인 판매를 위해 항공사에서 어느 정도 지원해줄 수 있는지도 확고하게 주장한다. 예전과 달리 제로컴이 아닌 VI를 받는 상황에서 이런 업무 태도는 실적을 월등히 올릴 수 있는 기반이 된다. 아마 항공사 입장에서도 이런 태도에 더 큰 신뢰감을 보이며 협조를 적극 해준 것이 아닐까 싶다.

>>인터파크투어 항공사업부 강점을 꼽자면.

우선 직원 1인당 생산성이 높은 점을 꼽을 수 있다. 인터파크투어 항공사업부는 110여명에 달하는 직원들이 배치돼있어 타여행사에 비해 인력이 많지만 사실 자사의 실적대비 적은 인력이다.

발권실적이 한달에 기본 700~800억원에 달하는만큼 물량 또한 어마어마하기 때문에 직원 한명한명이 효율적인 업무를 위해 기여할 수밖에 없는 상황이다.

대부분의 자사 항공 담당 직원들은 3~4년차의 경력을 가지고 있으며 과장급들은 7~8년 이상 경력을 보유하고 있어 각자 위치에서 노련한 업무가 가능하다.

우스갯소리로 인터파크투어 항공사업부에서 1년 가량 일을 했다고 해도 타 여행사의 3년차 업무는 거뜬히 해낸다는 말이 있을 정도다. 그 다음으로 항공사업부 내 각 팀마다 업무 분장이 조직적으로 잘 돼있다.

일반 고객들을 주로 상대하는 온라인발권팀과 여행사 항공발권카운터 관계자들을 상대하는 홀세일팀으로 나뉘는데 온라인발권팀은 주로 시스템에서 원스탑 예약으로 이뤄져 물량이 엄청나다. 이에 손과 눈이 빠른 젊은 직원들에게 맡기고 있다.

홀세일팀은 업계에서 15~20년차의 실장급들을 배치시켜 여행사들이 편리하게 발권할 수 있도록 했다.

직위 체계 역시 확실한데 업무 강약에 따라 처리해야 할 부분을 나누고 업무의 등급을 나눠 우선순위를 구별시켰다.

명확한 업무 구분으로 직원들은 매일 아침 출근 이후 항공사 요금 브리핑을 진행하고 전화 응대 연습도 겸하고 있다. 항공사 요금 브리핑은 각 노선이나 팀별로 발표를 준비하게 돼있고 전화 응대도 매뉴얼이 별도로 있어 인사 연습을 하기 편리하다.

부서마다 이런 근태 습관을 강조하다 보니 이제는 팀장이 별도로 지시하지 않아도 알아서 직원들이 여느 때와 같이 요금 브리핑을 진행하며 시장 상황에 대한 의견을 나누고 인사 연습도 하고 있다.

부장으로서 ‘교육만이 살아남는다’라는 모토를 팀에 주입시키고 있는데 이같은 목표가 직원들의 업무에 플러스 효과를 가져온 것 같아 뿌듯하기도 하다.

그리고 IT조직의 확실한 지원도 빠질 수 없다. 자사 IT부서에는 투어만 전담하는 인력들이 있어 시스템 자동화 및 업데이트가 가능해 업무를 빠르고 편리하게 진행할 수 있다.

>>향후 항공예약 시장을 전망한다면.

지난 상반기에는 세월호 사고로 인해 여행수요가 급감하면서 공무원 및 인센티브 단체들까지 전부 여행을 멈춘 상황이었기 때문에 오는 9, 10월을 기점으로 하반기에는 보류됐던 여행 수요들이 증가할 것으로 전망된다.

뿐만 아니라 이제 국민들의 여행에 대한 인식이 전환됐고 시간만 생기면 여행을 하려는 이들이 많아졌는데 이런 현상은 항공 발권 시장에 호재로 작용할 것이다.

하지만 아무리 예약이 많아도 항공이 원활하게 공급되지 않으면 타사와의 경쟁에 밀릴 가능성이 많기 때문에 각 여행사마다 항공 좌석 확보에 열을 올리며 시장 경쟁이 더욱 치열해질 것이다.

지난 달만해도 항공 발권 사업에 영향력을 키우기 위한 타 업체들과 열띤 경쟁을 벌였는데 성수기를 포함한 하반기에는 더욱 경쟁이 거세질 것으로 예상된다.

>>앞으로 항공사업부의 목표는 무엇인가.

하반기 인센티브 물량이 증가할 것을 예상해 그룹 물량을 강화하고 인세티브 유치에 적극 나설 것이다. 항공홀세일은 발빠르게 움직여야 하는 만큼 항공사업을 강화하는 일환으로 모바일 시스템에 더 적극 주력할 것이다.

아직은 홈페이지 예약에 비해 뚜렷한 결과가 나오지 않지만 모바일 성장세는 급속도로 증가하고 있어 조만간 PC를 앞지를 때를 대비하기 위해 지속적인 투자가 필요하다.

온라인과 홀세일 발권에도 균형을 주며 어느 한쪽으로만 실적이 쏠리지 않도록 조화를 유지하고 판매를 늘려나갈 것이며 더 좋아질 것으로 기대한다.

◎ 적극적인 태도로 시장을 이끈다

인터파크투어는 연초부터 높은 발권 실적을 앞세우며 3개월 연속 항공권 BSP 1위를 달성하는 등 시장에서 영향력을 키워왔다. 현재 전문가들은 인터파크INT 투어부문이 국내 온라인 B2C 항공권 시장의 약 40%를 점유하고 있는 것으로 보고 있으며 항공사와의 강한 교섭력과 넓은 네트워크 보유력도 높이 사고 있다.

<정연비 기자>

>> 연초부터 가파른 성장세

인터파크투어는 1월에 718억원의 BSP실적을 달성해 전년 동기 대비 35.4% 성장률을 기록했다.<표 참조> 지난 3월에는 BSP 실적이 820억원으로 업계 실적 1위에 올랐고 전년 동기간 대비 64% 증가, 2014년 2월과 비교해 21%가 성장한 수치다.

3월 실적 증가의 요인으로 5월~6월 황금 연휴 예약 건수가 작년 3월 대비 5.5배 이상 급증했고 항공권 재구매율도 2011년 29.6%에서 2013년 35.4%로 꾸준히 성장하면서 충성도 높은 고객층을 확대시킨 점을 들 수 있다.

4월에도 763억원으로 1위를 달성했으며 전년 동기간 대비 33% 증가했다. 4월에 예약된 인터파크투어의 항공권 출발 시기를 월별로 조사한 결과 4월 출발 36%, 5월 출발 28%, 6월 출발 13%, 7~8월 출발 15%, 9월 이후 출발 8%로 나타났다. 당월 출발 비중이 36% 인데, 3개월 이상 여유 있게 예약하는 조기 예약 비중도 23%에 이르렀다. <원그래프 참조>

5월에도 796억원을 기록해 3개월 연속 1위를 달성했으며 5월까지 2014년 누적실적 3773억원을 기록하며 역시 1위를 유지했다. 5월 실적은 전년 동기간 대비 24.3% 증가한 수치이며 2위와는 역대 가장 큰 82억원의 격차를 보였다.

실적 호조는 6월에도 계속 이어져 지난 6월9일 일간 항공권 확정 예약 건수가 5990건으로 역대 최고 기록을 경신했다. 2013년의 일간 최고 기록은 6월3일 4638건으로 일년 동안 1000건 이상 확대됐다.

>> 적재적소 이벤트…고객 취향 파고들어

2007년 여행업계 최초로 항공권 최저가 보상제라는 파격적인 마케팅을 실시하며 고객의 관심을 끌기 시작한 인터파크투어는 새로운 시도들을 통해 고객의 니즈를 맞춘 전략을 내세웠다.

지난 4월의 경우 해외 패키지 상품 구입시 6~12개월 무이자 할부로 진행했는데 그 결과 5월에도 항공권 예약이 증가 추이를 보였다. 이 외에도 4월에는 모바일 런치쿠폰 이벤트를 진행하고 노마진이나 땡처리 같은 모바일 특가 상품에도 추가로 할인 적용해 직장인들과 젊은층에게 인기를 모았다. 신용카드로 해외항공권을 결제해 추가 할인과 2~4개월 무이자할부의 혜택을 활용한 고객들도 많았다.

인터파크투어 측은 20~30대 개별 여행객이 많은 고객 특성에 따라 하반기 여행을 미리 준비하는 조기 예약이 많은 점에 착안해 5월 한달 간 국내외 항공권에 대해 출발일에 따라 할인 폭이 커지는 조기 예약 프로모션도 진행했는데 실제로 2013년 5월 대비해 8~9월 출발하는 조기 예약 고객이 32% 증가 한 것으로 나타났다.